Los tres elementos a trabajar para convencer al consumidor de que el producto vale la pena

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La relación con los consumidores es cada vez más complicada. No se trata solo de que cada vez haya más elementos en juego y que, por tanto, haya que esforzarse más para lograr la estrategia final que permitirá llegar a los consumidores, sino que además los consumidores son también más difíciles de convencer. Llegar a ellos y llamar su atención es complicado. Lograr que se queden con la marca y que compren lo es también.

Los propios consumidores han cambiado. Como recuerdan desde Mintel, «los consumidores están valorando con más cuidado el valor de un producto o de un servicio». Lo hacen desde el punto de vista del precio, pero también teniendo en cuenta la calidad. Antes de gastar, ahora, queremos tener más claro que nunca que el producto merece la pena.

Esto hace que haya que tener más cuidado con cómo se presenta el producto y con cómo se cumplen las expectativas de los consumidores. Para crear un buen equilibrio de precio y calidad, según el análisis de Mintel hay que trabajar en ciertos elementos.

Se está compitiendo en todas y cada una de las categorías

Los consumidores quieren cada vez más y tienen expectativas más elevadas de las cosas. De hecho, no hay más que darse un paseo por las cadenas de supermercado ‘descuento’, las que se hicieron famosas por sus precios ultrabajos, para comprender el cambio. La última vez que entre en un Lidl no solo había productos gourmet, sino también fruta de cultivo ecológico y otros productos que habitualmente asociamos a la gama alta.

Como señalan en el análisis de Mintel, dado que los consumidores están esperando cada vez más de los precios bajos, las marcas tienen que competir más en todas las categorías. Las grandes cadenas de supermercados, por ejemplo, ya no tienen más remedio que contar con sus propias gamas de productos premium e incluso entrar en nuevos terrenos con esa filosofía. Walmart, la cadena estadounidense, ha lanzado productos de decoración. McDonald’s está probando en sus restaurantes de EEUU una iniciativa de ‘carne fresca’.

Déjales probar antes de comprar

Se podría decir que no gusta comprar a ciegas. Los consumidores quieren saber que lo que van a comprar cumple con sus expectativas y encaja con lo que esperan y eso implica que las cosas no pueden estar en una caja esperando a que te las lleves a casa. Los vendedores y las marcas tienen que permitir al potencial comprador probar el producto y valorar su les interesa. Una marca de zapatos de Brasil, por ejemplo, permite a los compradores testar sus zapatos antes de comprarlos. Puedes andar con ellos dos horas y ver si te resultan cómodos antes de llevártelos.

Da prueba de valor

En un mercado en el que cada vez nos preocupa más cómo gastamos y en qué gastamos, las marcas y las empresas no solo tienen que convencernos de que nos llevemos el producto sino también asegurarnos después de que hemos tomado la buena decisión. Se necesita la confirmación de que la compra ha sido lo más acertada. Y ahí es donde las compañías tienen que trabajar: tienen que dar a sus consumidores pruebas de valor, pruebas que además en ocasiones les convencerán de pagar más dinero. Algunas marcas, como Neutrogena, lo hacen creando apps que ayudan en el uso de sus productos.
Fuente: Puromarketing.com


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