La psicología del consumo y lo que dice sobre los nuevos tipos de consumidores

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Ahora la ética es más importante, pero también el comprar para sentirnos mejor con nosotros mismos

El comprador no es un perfil estanco. Igual que no todos los compradores son iguales y que no todos actúan partiendo de las mismas motivaciones, tampoco se convierten en un elemento inmutable. Los cambios sociales, el paso del tiempo o las nuevas necesidades que imponen los nuevos tiempos hacen que los compradores cambien, que empiecen a necesitar otros productos y otras experiencias de compra y que lo que hace que conecten con las marcas y las empresas sean otras cosas.

Los consumidores han, de hecho, cambiado. Algunos tipos de comportamientos que antes estaban limitados a nichos concretos de consumidores, ahora están asociados a los grupos mucho más amplios de compradores, como también han aparecido nuevos elementos que motivan el consumo o impactan en las decisiones de compra.

Para comprender qué hace que se venda hoy en día, hay que ser capaz de comprender por tanto esos cambios y esas modificaciones. Un estudio de Criteo ayuda a identificar a nuevos perfiles de consumidores y también lo que hace que esos compradores conecten con las marcas.

Los compradores virtuosos

El nuevo perfil de consumidores es lo que en inglés y en el análisis han bautizado como «virtuous circlers», que podríamos adaptar como los compradores virtuosos. El «circler» viene de la idea del círculo, que en este caso sería el modo en el que las compras que realizan impactan en el entorno. Según los datos del análisis de Criteo, esta idea es una de las más emergentes en el consumo, ya que cada vez el mercado de lo sostenible y de los productos con conciencia está creciendo más y más. Solo en Reino Unido, por ejemplo, el mercado de la comida y de la bebida sostenible creció en un 9,7% interanual en el último año y el 40% de los consumidores en general asegura que se siente más positivo ante las marcas que publican sus estándares éticos.

Pata este tipo de consumidores, lo que resulta crucial es la ética de lo que consumen y de las marcas que producen esos productos y servicios. Quieren que sean respetuosos con el entorno, tanto a nivel de producción como en relación con las personas. Es lo que hace que, a pesar de la tendencia a los bajos precios de los últimos años, las tiendas tengan cada vez más (en los supermercados se podría decir que es siempre) productos de proximidad o de comercio justo.

El capitalista social

O lo que es lo mismo, a pesar de los anuncios que señalaban que las calles comerciales de las ciudades estaban en crisis, los consumidores siguen queriendo comprar de forma social. Un 24% de los consumidores quiere ir de compras con sus amigos, pero los datos son todavía más elevados en la franja más joven de los consumidores. Entre los 18 y los 24 años, es el 46% de los consumidores los que quieren comprar como acto social.
Para estos consumidores, las compañías tienen que ser capaces de crear una experiencia de compra que ayude y se vincule a lo social. Es decir, tienen no solo que vender, sino también crear lo que el análisis llama «stop spots», espacios en los que los consumidores se pueden parar, vivir experiencias y descubrir cosas. La experiencia en general de compra también tiene que ser mejor para conectar con estos consumidores. Por ejemplo, hay que aligerar las compras.

El comprador de la era del autocuidado

No es el único cambio social que está impactando en cómo son los consumidores y cómo hay que llegar hasta ellos. En los últimos años ha aparecido con fuerza el boom del self-care, el autocuidado. En el análisis apuntan que es uno de los puntos que de una manera más sutil han cambiado las cosas, ya que los vendedores y las marcas los siguen vinculando a procesos que ya estaban en marcha. Y, sí, unos y otros son parecidos, pero no son exactamente iguales.

Los consumidores de este nuevo perfil disfrutan sintiendo que se han ganado la compra. Es lo que hace que funcionen los procesos de compra de buscar gangas y grandes ofertas o los rituales de compras vinculados a días específicos (como el Black Friday). Pero también ha cambiado la psicología detrás de este proceso de consumo. No es comprar a modo de autoindulgencia ni tampoco comprar porque se necesitan, sino más bien comprar como una manera de autopremiarse, de sentirse mejor. Los vendedores y las marcas necesitan comprender, echando mano de los datos y del análisis de los consumidores, cómo estos están cambiando y qué es lo que hace ahora que se sientan bien para así conseguir conectar con ellos.

Además, no hay que olvidar que todo el boom del autocuidado ha creado nuevas industrias paralelas y nuevas necesidades de consumo.
Fuente: Puromarketing.com


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