Cómo las marcas pueden forzar las decisiones de compra de los consumidores

Una de las cuestiones más complicadas para las marcas y uno de los elementos que resultan más difíciles de conseguir lograr para las marcas y para las firmas de retail es el hacer que el consumidor cruce ciertos elementos. Es decir, una de las cuestiones que resulta más complicadas para las marcas y retailers es hace que el consumidor cruce de estar interesado en ella y sus productos a convertirse directamente en comprador.

A veces, la cuestión está solo en dar una suerte de empujoncito final, en hacer que el consumidor reciba el último impulso para decidirse a comprar. Otras veces, el trabajo de la marca tiene que ser mucho más profundo y mucho más complejo, ya que lo que tiene por delante es mucho más complicado ya que el empujón que tiene que dar es mucho más amplio.
Sea como sea, las marcas y los retailers deben esforzarse para hacer que los consumidores dejen de ser meros observadores y se conviertan en realmente compradores. Tienen que ayudar a impulsar las ventas. Y una de las maneras de acabar cerrando esta cuestión y de acabar empujando al consumidor a comprar está en crear las ventanas necesarias y decisivas para impulsar esa venta. Esto es, la marca tiene que crear oportunidades para que el consumidor acabe acercándose a esa venta y deseando hacerse con esos productos.
¿Cómo pueden hacerlo? En realidad, hay ciertos elementos que pueden acabar empujando a tomar decisiones de compra. Las marcas pueden forzar la aparición de esas ventanas que harán que el consumidor se decida a comprar, apelando a ciertos elementos y a ciertas sensaciones.
De hecho, si las marcas quieren que sus consumidores compren, tienen que apoyarse en lo simple (es decir, en crear momentos sencillos), en la escasez (todos esos momentos en los que nos avisan de que solo quedan tantas unidades) y en lo que los expertos llaman ‘genuinos momentos de verdad’, como apuntan en Warc recogiendo las conclusiones de una experta en marketing.
Cómo usar cada punto
Si se analiza de forma detenida cada uno de esos puntos, se puede ver cómo pueden ayudar a posicionar a las marcas y sus productos. Así, las marcas tienen que hacer que el consumidor sienta que lo que están haciendo es sencillo, que los pasos que tienen que dar para acceder al producto, sea cual sea ese producto, son simples y sencillos.
«El placer y el dolor son importantes para la motivación, pero la facilidad – y la dificultad – tiene un mayor impacto en el comportamiento», explica Zoë Chance, la experta. Esto es: si algo es muy fácil o muy difícil de lograr, los consumidores se comportan de un modo completamente diferente ante lo que tienen delante.
El siguiente punto es la escasez, que hace que los consumidores actúen muy motivados por el miedo a perder algo. Este elemento entra en juego cuando se dice que los productos están por tiempo o número limitado o que son algo muy exclusivo. El consumidor tiene que hacer las compras antes de que sea demasiado tarde. El principio funciona en muchos mercados y a muchos niveles (es lo que nos hace, por ejemplo, comprar cosas en el supermercado cuando vemos una oferta).
Eso sí, las marcas tienen que tener cuidado con cómo juegan con ello y con cómo presentan esa información. No se puede hacer creer falsamente que existe una escasez del producto. Todo tiene que estar basado en la verdad.
Y, finalmente, los ‘momentos de verdad’, que son aquellos en los que la marca se centra en los momentos cruciales en los que al consumidor le interesa realmente lo que están viendo. Es decir, son los momentos en los que la información se recibe porque se necesita. El mejor ejemplo para comprenderlo es el que ofrecen en el análisis: una campaña de un detergente de Procter&Gamble usó las partes superiores de los autobuses para hacer campaña. Sus consumidores potenciales veían los mensajes cuando estaban colgando la ropa.

Fuente: PuroMarketing