¿Cuáles son las mejores estrategias de precio para aumentar las ventas en un negocio?

POSTED ON septiembre 6th  - POSTED IN Sin categoría

La psicología del precio es la nueva tendencia en materia de consumo. Siete opciones para atraer a los compradores a la oferta que más interesa al vendedor

En el marketing se impone la psicología del precio, que quiere explicar las decisiones de compra en base al efecto causado por la forma en que se presentan los precios de un producto o servicio.

Un blog especializado en marketing publicó un conjunto de estrategias de precio que permitirían aumentar las ventas de un negocio de manera significativa.

1. Hacer más atractivo el precio más rentable

Cuando se ofrecen tres opciones de precio se llegó a la conclusión de que la segunda opción no era más que un señuelo que hacía más atractivo el tercer plan de suscripción.

Al agregar una opción poco atractiva, la gente suele comparar las diferentes opciones y si encuentra dos con precios iguales o similares, va a tener la percepción de que es un buen negocio optar por “la mejor opción”. En este caso, resulta conveniente usar “precios señuelo” que hagan más atractivo el plan más rentable y favorable para nuestro negocio.

2. Quitar el signo del dólar en los precios

Una investigación en un restaurante de Nueva York determinó que al ofrecer tres precios en los menúes, se inclueron valores con el signo del dólar, sin él y con los precios escritos en palabras.

No hubo grandes diferencias entre usar el precio acompañado por el signo del dólar y usar precios escritos en palabras, pero se descubrió que con solo quitar el signo del dólar en los precios, se puede lograr un incremento significativo en las ventas.

3. La magia del número 9

Diversas investigaciones han revelado que los precios terminados en 9 suelen ser más efectivos. Algunos afirman que este efecto psicológico es causado porque inconscientemente asociamos el número 9 con descuentos y ofertas.

4. El tamaño sí importa

Profesores de Marketing de la Universidad de Clark y la Universidad de Connecticut determinaron que los consumidores perciben como mejor oferta los productos cuyos precios están escritos en letra pequeña.

La explicación es que en nuestras mentes, la magnitud física está relacionada con la magnitud numérica.

5. Iniciar las negociaciones con un precio más alto, pero cercano
al precio por el cual quiere vender

Otra investigación determinó que evaluar los precios de una casa en preventa entre expertos inmobiliarios y estudiantes de pregrado.
Tanto los estudiantes como expertos en bienes raíces fueron divididos en 4 grupos. Cada grupo recibió un precio de cotización diferente para la misma casa.

La evaluación realizada por cada grupo fue distinta en función del valor de cotización: cuanto más alto era el precio de cotización, mayor era el valor percibido por el grupo evaluador.

6. Eliminar los planes gratuitos

Un sitio de contenidos ofrecía distintos planes, incluyendo uno gratuito. Solo el 1% de los usuarios estaba tomando el plan de pago y el 99% restante optaba por el plan gratuito. Adicionalmente, solo el 0.8% de los usuarios gratuitos se actualizaban a un plan pago.

Se eliminó el plan gratuito y los resultados fueron sorprendentes: aumentó en 800% la cantidad de usuarios abonados. Incluso, al final de mes, el número de usuarios que pagaban se había incrementado hasta 10 veces.

Una estrategia realmente interesante para las startups que optan por el modelo de negocio freemium.

7. Ofrecer tres opciones de precio donde la del medio sea la más rentable
La prueba sobre cerveza se concentró en dar dos alternativas: una cerveza ganga por $1,80 y una cerveza premium por $2.50. El 80% de las personas tomó la cerveza premium.

Posteriormente, los investigadores introdujeron una tercera cerveza en la oferta de prueba: a. Cerveza súper ganga ($1,60), b. la cerveza ganga en $1,80 y la cerveza premium a $2,50. Esta vez, el 80% de las personas tomaron la cerveza ganga, y la gente restante tomó la cerveza premium. Nadie tomó la cerveza super ganga.

Finalmente, se realizó otra prueba reemplazando la cerveza super ganga por una cerveza super premium a $3,40. Esta vez, el 85% de las personas tomaron la cerveza premium, 5% tomó la cerveza ganga y el 10% tomó la cerveza super premium.
Los investigadores llegaron aun par de conclusiones interesantes:

• Cuando se ofrecen tres opciones de precio, la mayoría de las personas tomarán la del medio.

• Algunas personas que toman las opciones más caras no les importa el precio

Fuente: Iprofesional.com

El placebo del Marketing

POSTED ON septiembre 4th  - POSTED IN Sin categoría

Cómo el marketing consigue que las cosas caras nos sepan mejor que las más baratas
Es probable que todos hayamos sentido esa sensación en alguna ocasión. Una experiencia en un hotel de calidad superior a la que estamos acostumbrados, una comida en un restaurante que se sale de precio, una mermelada comprada en la sección gourmet… Todo parece en el momento en el que se está consumiendo ese producto o esa experiencia mejor. El servicio nos parece más bueno de lo que es habitual y el sabor del producto en cuestión nos parece mucho mejor que el de los demás que hayamos probado antes.
Pero ¿es esto un efecto de estar consumiendo productos de una calidad superior y estar pagando por algo que al final es mejor o es simplemente que nuestro cerebro está preparado para sentirse así? ¿Es esa diferencia que notamos una realidad por así decirlo objetiva o es al final simplemente el efecto de un muy buen orquestado efecto del marketing? ¿Son esas cosas caras mejores o son simplemente marketing?
No es difícil hacerse todas estas preguntas cuando llegan a las noticias (y suelen llegar de manera recurrente) historias sobre vinos de bajo precio que han sido encumbrados como los mejores en catas a ciegas. No son las únicas historias de este tipo (de hecho, de cuando en cuando alguna crema de cosmética de la marca blanca de alguna firma distribuidora acaba colándose en las listas de las mejores cremas del mercado, creando un frenesí sobre ella) aunque sí la más paradigmática en lo que a estas preguntas toca.

Cuando se habla de esas cremas low cost y maravillosas se suele hablar partiendo de estudios de efectos de la misma. En el caso de los vinos low cost, suelen llegar a esos primeros puestos tras catas a ciegas en las que los jueces no tuvieron delante sus atributos de marca. Esto es: es cuando se les quita la capa de marketing que estos vinos encuentran esa posición envidiable.
Y es que la imagen de marca es muy importante y tiene un peso muy elevado a la hora de formar opiniones sobre cómo son y cómo deben resultarnos ese tipo de productos (y no es difícil sentir que el principio funcionará con cualquier otro producto que parta de la misma base).
Un nuevo estudio, en este caso elaborado por expertos de la INSEAD Business School y la Universidad de Bonn, acaba de dar nuevas pruebas de esto. Los expertos expusieron a los participantes en el estudio una y otra vez al mismo vino, pero lo hicieron cambiando las etiquetas del mismo. Es decir, los participantes creían que estaban bebiendo vinos diferentes de rangos de precios igualmente distintos, aunque en realidad estaban siempre bebiendo el mismo vino. Aunque siempre bebían lo mismo, la percepción que tenían del mismo era diferente. Los vinos que se presentaban como de alta gama y por tanto que eran más caros eran vistos como mejores por los participantes. Según ellos, sabían mejor.

Las conclusiones no eran exactamente sorprendentes para los investigadores, ya que habían hecho algunos estudios anteriores con productos de alto precio, como vino y chocolate, y habían descubierto que cuando el precio es algo aumenta el hecho de que el cerebro espere que sepa mucho mejor, como recuerdan en Phys.

 
El placebo del marketing
¿Por qué ocurre esto? La culpa la tiene por supuesto el marketing y el modo en el que este construye una imagen y unas expectativas asociadas al producto. Es lo que los investigadores han llamado el ‘efecto placebo del marketing’, que funciona de forma similar a los placebos en el caso de la medicina. Esto hace que, aunque el vino sea el mismo, la expectación en lo referente a calidad no lo sea y la percepción que tiene el consumidor también cambie.
Los investigadores ofrecían el mismo vino pero los precios asociados cuando lo bebían los participantes en el estudio variaban de forma completamente al azar entre los 3, 6 y 18 euros. Los consumidores aseguraban que los vinos más caros sabían mejor y su cerebro se comportaba de forma acorde. Las partes del cerebro que se iluminaban (los investigadores hicieron un seguimiento de la actividad cerebral mientras duraba el estudio) eran diferentes. Con los vinos más casos, se activaban mucho más las áreas de recompensa y motivación que lo que se hacía con los vinos baratos (a pesar de que, en realidad, era siempre el mismo vino).
Eso sí, a pesar de que el marketing cambia las cosas de forma abrumadora, no es tampoco completamente milagroso. Como recuerdan los expertos que han realizado el estudio, también tiene ciertos límites. Si se intenta vender un vino de cartón por 100 euros metiéndole marketing de por medio, no creen que funcione. La calidad sería demasiado baja para ello.
Fuente: PuroMarketing.com

Las 4 lecciones que Floyd Mayweather dejó al mundo de los negocios

POSTED ON agosto 31st  - POSTED IN Sin categoría

La pelea “del siglo” con Conor McGregor puede analizarse desde el punto de vista de la negociación. Así, se pueden extraer valiosas consideraciones
Floyd “Money” Mayweather dio una lección importante para el mundo de los negocios y la vida en general. El pasado 26 de agosto, en una de las peleas más promocionadas de las últimos tiempos, el boxeador de 40 años de edad alcanzó su victoria número 50.

En su carrera profesional, el púgil nunca conoció el sabor de la derrota. El “es necesario caerse para aprender a levantarse” no se encuentra entre sus conocimientos, al menos en el ámbito profesional.

Para su pelea final, Mayweather aceptó a un retador joven, hábil y experto en su disciplina, las artes marciales mixtas, Conor McGregor, un luchador 11 años menor que el campeón.

Las coincidencias con el mundo de los negocios son significativas y esto aplica para diversos ámbitos de la vida.

Un ejemplo actual serían las declaraciones del presidente Donald Trump en contra del TLCAN (Tratado de Libre Comercio de América del Norte).
Un McGregor (Trump) histriónico, vaticina el peor escenario

posible, amenaza y se envalentona con palabras que no tienen ni pies ni cabeza en la arena de uno de los acuerdos comerciales más importantes del mundo. Sin embargo sus socios de Canadá y México (Mayweather) hacen su labor de defensa y aguantan el round, explica Expansión.

La analogía deportiva siempre ha sido un elemento inspirador para el mundo de los negocios.

A continuación, se enumeran 4 errores comunes de un retador:

– Arena: Cuando un retador decide confrontar a un contrincante, debe evaluar dónde peleará. Si fuese, por ejemplo, una negociación de incremento de sueldo en una empresa, sería un error ir a la oficina del jefe a exigir un aumento salarial. Es importante preparar el terreno, diseñar una estrategia que incluya en el análisis, un lugar neutro para el round. McGregordesafío a Mayweather en su propia casa, en Las Vegas.

– Disciplina: McGregor increpó a Mayweather en su propia disciplina, el boxeo. El campeón de las artes marciales mixtas no analizó los requerimientos del box como aguante, resistencia y mentalidad diferente.

– Saber qué hacer: McGregor confió ciegamente en sus habilidades pero le falló considerar su fortaleza, la cual era poca si se comparaba con la del contrincante.

La agresividad del campeón de las artes marciales mixtas puso en evidencia un error de estrategia imperdonable: el norteamericano sabía qué hacer y lo hizo. Un profesional dedicado toda la vida a cosechar el éxito y que nunca conoció el sabor de la derrota: el resultado en la pelea final era predecible.

En las empresas hay profesionales de trayectoria, conscientes de lo que se debe hacer y de vez en cuando llega un retador a desafiar su camino, y trata de intimidar con tácticas superficiales.
– Una bomba de tiempo: La mezcla de todos los elementos son un cóctel explosivo. Quizá la emotividad y el show mediático de McGregor, generaron una cortina de humo la cual daba una sensación de posibilidad de victoria.

Se debe evaluar el terreno de la batalla, la disciplina en juego y si se utiliza el enfoque correcto.
Fuente: Iprofesional.com

Los consumidores no quieren envíos rápidos en ecommerce, los quieren gratis

POSTED ON agosto 29th  - POSTED IN Sin categoría

A medida que el ecommerce se ha convertido en un elemento cada vez más y más importante de la estrategia de marcas y empresas, varios elementos se han ido añadido a la lista de cosas por las que las empresas tienen que preocuparse y en las que tienen que centrarse si quieren conectar con sus potenciales compradores en los nuevos tiempos.

Uno de esos elementos es el de la entrega. A diferencia del comercio tradicional, en el que los consumidores tienen las cosas en el mismo momento en el que las compran, en el comercio electrónico uno tiene que esperar a que las compras lleguen a casa. Para las empresas del sector, supone una de sus cuestiones más cruciales y una, además, que tienen que dejar en manos de un tercero. Ellos no pueden controlar las entregas, sino que tienen que contratarlas a terceros, lo que implica un nuevo gasto que se traslada al consumidor y que se ha convertido en uno de esos elementos de eterno debate. Porque… ¿qué prefieren los consumidores? ¿Quieren tener sus compras ya mismo y por tanto están dispuestos a hacer lo que sea por tener las cosas cuanto antes? ¿O por el contrario ven casi como una afrenta que les hagan pagar por recibir lo que han comprado y por lo que, por lo tanto, han pagado?

En realidad, seguramente si se preguntase a los consumidores estos señalarían que quieren ambas cosas. Quieren tener sus compras en casa lo más rápido posible y quieren, además, que esta entrega les salga gratis. Al fin y al cabo, han pagado ya por las cosas que están recibiendo.

Pero no se puede tener todo y, sobre todo, las empresas no pueden ofrecerlo todo. Si entregar una compra hecha online es, de entrada, ya algo costoso, más costoso es todavía hacerlo en un tiempo récord. Y si los consumidores tienen que quedarse con una cosa o con otra se quedan, antes que nada, con lo que sea gratis.

Los consumidores lo quieren gratis, los vendedores no lo saben

Así lo acaba de confirmar un estudio  que ha realizado la firma Temando, que ha analizado lo que los vendedores online creen y lo que los consumidores en realidad piensan. Según los datos del estudio, los vendedores están convencidos de que, para los consumidores, lo más importante es que las entregas sean rápidas.

Para un 57% de los vendedores, esto es lo que consideran que los consumidores ponen por encima de todas las cosas. Muy cerca están sin embargo quienes creen que lo más importante es lo gratis. Un 43% cree que para los consumidores recibir sus envíos sin coste es un elemento muy importante en la compra.

Esta disparidad de opiniones pueda que no parezca gran cosa (al fin y al cabo la diferencia de visiones no es tan elevada), pero en realidad tiene un impacto muy importante sobre las decisiones que toman las compañías de comercio electrónico. Dado que creen que lo rápido es más valioso que lo gratis, un 25% asegura que no hacen promociones de envíos gratis.

Y es un error: para los consumidores lo gratis es mucho más importante. Un 58% de los consumidores encuestados asegura que compraría más si le ofreciesen envíos gratis y un 54% de los encuestados reconoce que estaría abierto a ampliar el contenido de su carro de la compra si les ofreciesen entregas gratis hiperlocales (esas de te lo llevamos a tu casa en entre una hora y tres).

Fuete: Puro Marketing.com

La importancia de crear una marca fuerte y poderosa y los beneficios a largo plazo

POSTED ON agosto 22nd  - POSTED IN Sin categoría

Tras la II Guerra Mundial, las empresas de la Alemania del Oeste quisieron recuperar las posiciones que habían ocupado en el mercado en el período de Entreguerras y quisieron volver a lanzar los productos que comercializaban antes. Sin embargo, temían tener que empezar de cero. Desde que los productos habían desaparecido del mercado habían pasado muchos años. ¿Cómo tendrían que conectar de nuevo con los consumidores y cómo deberían acercarse a ellos?
Antes de hacer nada, hicieron un estudio de mercado para comprender la situación de las cosas. Los resultados fueron bastante sorprendentes y bastante positivos para las marcas, las empresas que las poseían y quienes tenían que realizar la estrategia de posicionamiento nuevamente de esos productos y de esas marcas.

Como explican en el Museo de la Comunicación en Berlín, en la parte destinada a los anuncios y la evolución de la publicidad en las últimas décadas, los responsables de estas compañías descubrieron, impresionados, que los consumidores seguían recordando esas marcas, aunque hacía mucho tiempo que no las consumían. Las tasas de recuerdo de algunas de ellas estaban en cifras tan espectaculares como el 80%. Así que, en lugar de hacer campañas publicitarias complejas y de crear nuevos reclamos, las marcas protagonistas optaron por una posición muy simple. Sencillamente, crearon eslóganes en lo que decían que tal o cual marca había vuelto. Un ‘este producto está nuevamente disponible’. Les funcionó.

Esta historia es interesante por muchas cosas, pero sobre todo por una. La historia demuestra el importante papel que tiene el valor de la marca y cómo tener una marca fuerte, trabajar para que tus consumidores te conozcan y se queden con tu nombre, no es solo una cuestión importante en términos de lo inmediato, sino también como una inversión a más largo plazo. El valor de la marca no está únicamente en lo que ocurre en el momento en el que se está trabajando en ello, sino más bien en lo que funcionará y lo que impactará a lo largo de toda la vida de la marca.
Una cuestión de largo alcance

De hecho, el valor de una marca y la conexión que esta establece con el consumidor puede establecer unos vínculos que van más allá de la vida de sus productos. No hay más que pensar en marcas que vieron como la empresa tras ellas tenía graves problemas, pero sus consumidores siguen reconociendo su nombre y asociándolo a cosas positivas.

Kodak es un gran ejemplo de ello. La compañía detrás de la marca ha tenido muchos problemas y está intentando reinventarse, pero los consumidores no solo siguen reconociendo la marca por lo que era sino también asociándola a muchas de esas cosas que décadas y décadas de estrategia de marca han asentado, como es su vínculo con las vacaciones (la publicidad de principios del siglo XX ya decía: no son unas vacaciones si no te llevas tu Kodak).

Para otras marcas, el valor de su marca ha sido la llave que les ha permitido volver o en la que están apostando para ello. Apple recuperó posiciones hace unos años y volvió de entre los muertos para convertirse en una de las marcas más valiosas del mundo. Lo hizo apostando por la innovación y recuperando el timón de su imagen de marca, la que había asentado en la década anterior como compañía innovadora. Nokia lo está intentando ahora: la firma, tras unos años accidentados, está intentando recuperar posiciones en el mercado. Está echando mano de sus teléfonos de siempre ‘irrompibles’ y de los valores a ellos asociado.
Fuente: Puromarketing.com

¿Por qué se elige una marca y no otra?

POSTED ON agosto 18th  - POSTED IN Sin categoría

Los factores que entran en juego a la hora de comprar

Los disruptores digitales son los que hoy tienen mayor peso a la hora de elegir una marca, según el Keep Me Index desarrollado por Accenture

¿Por qué un consumidor se inclina por una marca y no por otra?

Los elementos que entran en juego son varios y de ellos depende que un producto se imponga a otro desde el punto de vista de su identidad. Instinto, dependencia, confianza, percepción y la voz del consumidor parecen ser los factores que terminan llevando la elección hacia un lugar u otro.
Así lo ve Accenture que desarrolló el Keep Me Index (KMI), un índice que mide los factores que lo llevan a una elección como también a mantenerse fieles a esa marca.

A partir de esta relación, desde la empresa señalaron que las marcas deberán plantearse una nueva estrategia de posicionamiento de cara al consumidor. Que debe estar regida por la siguientes variables:

1. Los disruptores lideran: La conexión emocional de los consumidores con los disruptores digitales es más alta que con las compañías tradicionales.

2. La confianza: factores clave para confiar en una marca son la fiabilidad del servicio (40%) y contar con opciones asequibles (17%).

3. Los productos: Los consumidores dan bajas puntuaciones a los proveedores tradicionales por contar con precios muy altos (45%) y baja calidad (33%), mientras evalúan bien a los disruptores digitales por sus precios competitivos (19%) y mejor servicio (19%).

4. La Interacción: La interacción de las marcas y las personas es clave en la experiencia del consumidor.

5. Ser un activo: Las compañías deben crear una propuesta de marca que genere valor en la vida de las personas.

6. Generar razones para quedarse: El consumidor debe elegir a la marca más allá de quedarse porque cambiarse es difícil o porque no ven otra opción mejor.
Las marcas tienen que tener siempre el foco en el consumidor.

Hoy la elección de un producto sobre otra pesa más por el concepto que el cliente tiene con la marca que por el producto en sí. La relación entre ambos debe ser a largo tiempo, logrando la confianza y fidelidad de los consumidores”,dijo Marcelo Duerto, Managing Director de Accenture.

El reporte muestra importantes oportunidades que tiene la Industria en las nuevas tecnologías para generar una conexión con sus consumidores. El 60% de los encuestados dijo que opta por disruptores digitales por el fácil acceso que les da a contenidos.
Fuente: iprofesional.com

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