El Big Data son más que datos: Las empresas necesitan herramientas y una tecnología adecuada

POSTED ON mayo 26th  - POSTED IN Sin categoría

Las empresas aman al big data, pero se olvidan de la tecnología necesaria

Los directivos están muy conformes con sacar jugo al dato, pero no son capaces de ver que para hacerlo necesitan también las herramientas tecnológicas

El Big data es un elemento crucial para las empresas y para sus planes de negocio. Las compañías lo están comprendiendo cada vez más y sus directivos lo estén posicionando cada vez más entre sus prioridades y entre sus cuestiones destacadas que hay que añadir a la estrategia de la firma. La razón es lógica y esperable: el big data permite conocer mucho mejor a los consumidores y hace que las compañías sean capaces de ofrecerles los productos que necesitan, los mensajes que mejor se ajustan a sus necesidades o comprender en qué están fallando ahora mismo a la hora de crear su estrategia.
Sin embargo, y a pesar del potencial del big data y de todas las bondades que puede suponer para las compañías y para su estrategia, las empresas y sus líderes están cometiendo todavía errores de bulto en lo que a estrategia en big data se refiere. Están dando muchas cosas por hechas o están obviando muchas cuestiones cuando en realidad deberían ser mucho más cuidadosos con lo que hacen y con lo que esperan.
De hecho, como acaba de demostrar un estudio de The Economist Intelligence Unit, las empresas están obsesionándose con los datos pero obviando, en general, la cuestión tecnológica asociada. Así, los líderes de las compañías son capaces de ver el potencial de los datos y el valor de los análisis asociados, pero no asumen igualmente la responsabilidad en lo que a tecnología se refiere.
Visto en porcentajes, la relación entre una realidad y otra es más clara. Un 67% de los líderes de negocio confían en la habilidad de sus departamentos para lidiar con las cuestiones derivadas de los datos. Aseguran que están algo y muy conformes con la habilidad de sus departamentos para ajustarse a lo que el uso de los datos exigirá. Y, al mismo tiempo, un 71% muestra confianza en que su departamento tiene todo lo que necesita para gestionar la información. Es decir, están seguros de que están equipados para lidiar con los datos y que serán capaces de hacerlo, pero ¿saben realmente cuál es el estado de las cosas? Porque al mismo tiempo solo un 35% comprende realmente el impacto que tienen las tendencias tecnológicas en la gestión de los datos y solo un 40% prevé mejorar las capacidades que en ese terreno tiene su departamento.
Los directivos están muy conformes con sacar jugo al dato, pero no son capaces de ver que para hacerlo necesitan también las herramientas tecnológicas y que necesitan igualmente preocuparse por ellas. “Los líderes de negocio claramente comprenden lo importantes que los datos y el análisis serán en el futuro cercano”, explica Pete Swabey, senior editor en The Economist Intelligence Unit en la nota de prensa de presentación de los resultados del estudio. “Sin embargo, las tendencias tecnológicas que están emergiendo tendrán un impacto considerable en los datos disponibles para el análisis y en la capacidad que las compañías necesitarán para extraer valor de ellos”.
No es el único problema
Aunque muchas empresas ven como algo positivo al big data pocas están haciendo completamente bien los deberes
Lo cierto es que este no es el único problema, aunque sí uno de los más graves. Al fin y al cabo, las avalanchas de datos se convertirán en un lastre y en un problema para la compañía si no son capaces de gestionar la información y si no son capaces de responder ante ella. Acumular datos en esas condiciones es simplemente una manera de sepultarse con ellos.
Según datos de un estudio de DNV GL – Bussines Assurance y GFK Eurisko, la cuestión no es además algo baladí. Aunque muchas empresas ven como algo positivo al big data y aunque casi todas esperan aumentar el dinero que destinarán al mismo, pocas son realmente las que están haciendo completamente bien los deberes. Solo un 23,5% de las compañías reconoce que sí sabe gestionar (de verdad) el big data. Esto hace que en realidad las empresas estén, en general, acumulando datos pero no empleándolos de forma eficiente.
Y a esto hay que sumar que en la lista de datos que recopilan no todos son realmente importante o valiosos y que no todos deberían ser recogidos y acumulados por cuestiones éticas. Las empresas han entrado en una espiral de síndrome de Diógenes en la que todo vale y en la que guardan hasta el menor detalle posible, aunque lo cierto es que ni todos valen ni todos deberían ser usados. Hay algunos datos que no aportan nada y otros que son una intromisión en la intimidad de los consumidores (como recuerdan algunos analistas que la información sea pública no es sinónimo de que se pueda hacer caja con ella).
Los datos y el cómo tratarlos no son los únicos problemas. Las compañías también tienen problemas en otro terreno: el de los profesionales. Encontrar a quienes saben realmente leer los datos no es tan fácil y las compañías se enfrentan a un escenario en el que la competencia es dura y los profesionales son un bien escaso.

Fuente: Puro Marketing

Cuando, una vez más, la realidad supera a la ficción.

POSTED ON mayo 19th  - POSTED IN Sin categoría

Quienes hace años que estamos en esto sabemos que no todo lo que brilla es oro. Pero tenemos consumidores cada vez más exigentes y menos crédulos. Sabemos bastante de productos “maquillados” para una sesión de fotos con el objetivo de que se vean más atractivos y a la hora de la verdad nos encontramos con algo considerablemente distinto a lo que compramos a través de la foto.

Con esto no quiero desmitificar los recursos que naturalmente utilizamos para hacer más atractivo un producto, pero….

No es lo mismo, no?

A quién no le pasó? Sucede que muchas veces las marcas publicitan sus productos sin comunicar fehacientemente sus contenidos.

Las campañas que son ideadas para dar a conocer la información de un producto o servicio que se está ofreciendo al consumidor mediante una acción de compra-venta. Hasta acá todo bien.
Pero qué pasa cuando las marcas lanzan productos que nada tienen que ver con lo que publicitan o promocionan?

Productos con nombres que no corresponden con el contenido, otros que terminaron siendo más pequeños a comparación de la  imagen de su empaque, digo, por ejemplo.

Muchos ejemplos alrededor del mundo.
Pero quién no se tentó con una Maruchán más de una vez. Yo sí.
Vivimos de esto. Pero seamos honestos.

Hasta la próxima.
Rocío Salas Alvarez
Directora 4Dsight – Yeah! Argentina.

No sólo la comida entra por los ojos.

POSTED ON mayo 12th  - POSTED IN Sin categoría

Nuevas tendencias en packaging.

Bien sabido es que el packaging de cualquier producto resulta no solo un traccionador hacia la compra sino, y no menos importante, un importante constructor de marca y posicionamiento.
El packaging es uno de los medios más importantes para generar un vínculo que bien podría ser más emocional, dado que los consumidores aprecian y se tientan en cierta medida por un buen y diferente diseño.

Además, el tener siempre un buen diseño, habla del proceso creativo y del interés de las empresas por ofrecer cosas diferentes y innovadoras para sus consumidores.

Algunos, suelen ser muy creativos, ingeniosos y prácticos y esta forma es determinante para que todo tipo de consumidores elija primero su producto más que por el contenido, por el diseño (partiendo de la innovación y el impacto).

Claramente todas las industrias tienden a cosmetizarse cada vez más. Quizás la pionera en esto fue la categoría limpieza que tomó de la industria cosmética las fragancias y los colores. Ya que el olfato y la visión resultan dos poderosos sentidos a la hora de elegir entre un producto u otro.
Conociendo los procesos de fabricación de unos y de otros coincidiremos en que lo más oneroso no es el contenido sino el continente.
No podemos dejar de lado que envases, como el de la lavandina Ayudín, se han convertido en íconos de tal potencia que hasta sus competidores actuales no dudaron en ser un “me too”.

Señores y señoras, los dejo hasta la próxima porque tengo que ir al chino a comprar lavandina y no confundirme de marca.

Nos leemos pronto.

Rocío Salas Alvarez
Directora 4Dsight – Yeah! Argentina.

Fuentes: 4Dsight- Info: informabtl.com

Una vez más en cuestión el 50% que sirve y el 50% que no sirve en publicidad.

POSTED ON abril 28th  - POSTED IN Sin categoría

Hace años se viene disertando y discutiendo acerca de esto. Grande referentes de nuestra profesión no han logrado dar una respuesta ni llegar a una conclusión asertórica al respecto. Un referente reconocido en el análisis de esto es el colega Roberto Jacoby y, en otro espacio de análisis, Eliseo Verón quienes han escrito y reflexionado ampliamente sobre el tema. Pero, convengamos, el interrogante no termina de ser zanjado porque claramente, no existe respuesta taxativa.
Las redes sociales nos proponen hoy una nueva forma de pensamiento y comunicación. Un nuevo desafío.
Sin intención de ser autorefencial, quienes tenemos tantos años de trayectoria en este pequeño mundo publicitario, nos hemos adaptado a todos los cambios –aprendiendo siempre-. Ahora nos toca la “era digital”. ¿Suena antiguo? No señores y señoras. Seguramente más de un colega se sentirá identificado con estos conceptos.
Pero resultaría ser que –según la fuente Brand Marketing- durante el 2015 las ventas de productos y servicios vía Facebook, para tomar un ejemplo, se facturaron U$D 5 millones con una proyección mucho más alta para el 2016.
Deberemos replantearnos algunas estrategias?
Marcas en Facebook: el desafío de pasar de “Me gusta” a “Compro”
El potencial de las redes sociales para generar ventas quedó claro cuando en 2010 la empresa Dell informó que, a través de Twitter, había vendido U$S 6,5 millones en equipos. Y cuando se supo que la aerolínea AirTran Airways usaba la red de microblogging como el único medio para vender todos sus saldos de pasajes. Y los vendía todos.
El año pasado Apple permitió usar una aplicación de Ping para recomendar canciones y contenidos que pueden comprarse en su tienda iTunes, la cual permitía mandar canciones y videos a amigos. De manera parecida, la red Hyves permite enviar a “certificados de regalo” los amigos de hasta U$S 200 para hacer compras en una serie de tiendas, y obtuvo más de 10 millones de usuarios. ¿U$D 200?
¿Están listos los usuarios para hacer compras en las redes sociales?. Un estudio de la consultora Booz & Company mostró que los consumidores que pasan al menos una hora por mes en una red social y los que han comprado al menos un producto online en el último año, tienen perfiles coincidentes. El 27% de los respondentes a la encuesta dicen que están dispuestos a comprar bienes físicos a través de una red social. Otro 10% lo haría si ve a sus amigos y conocidos hacerlo.
Hoy las ventas de productos y servicios en redes alcanza los U$S 5 mil millones anuales, cifra que alcanzaría los U$S 30 mil millones para 2015, según el research de Booz. Esta cifra abarca sólo bienes físicos, particularmente del segmento electrónico. Ya hay proyectos para vender contenidos online: las cadenas de TV están planeando ofrecer episodios viejos de sus series, que pueden ser vistos por un pequeño pago online. Muchas industrias están a las puertas de un negocio millonario.
El research identificó una serie de pasos que concluyen en la conversión de “fan” a “cliente”: empieza por el conocimiento (de la marca, sus productos, su prestigio), sigue por la consideración (valoración positiva), llega al punto crítico de la conversión (mediante ofertas específicas y ajustadas al target, facilidad de pago y recepción del producto), y concluye con la fidelidad del usuario ya convertido en cliente, lo que permitirá rentabilizar a largo plazo esa relación. Esto daría paso al “social Shopping”: que los amigos del comprador vean su compra e imiten la acción. Es el inicio de una cadena de altísima rentabilidad para las compañías.
Habrá que ver qué “gallo nos cantará”, como decía mi abuela, en este nuevo modelo de país al respecto. Por el momento esto es lo que está sucediendo en el mundo.
Hasta la próxima.
Rocío Salas Alvarez
Directora 4Dsight- Yeah!Argentina

Nuevo consumo Y, ¿cómo estamos?

POSTED ON abril 22nd  - POSTED IN Sin categoría

Nuevo consumo Y, ¿cómo estamos? Kantar Worldpannel presentó recientemente un informe en el que da cuenta del impacto de la caída del poder adquisitivo sobre el consumo. No sólo consultoras nacionales sino internacionales han puesto el ojo en los cambios producidos en el consumo durante los últimos meses ya que no sólo impactan en el consumo en sí sino en la modificación de hábitos de compra de los consumidores. Y eso no interesa, como parte de ellos y como agentes de comunicación. El consumo de sesenta bienes que componen una canasta básica cayó 8% en enero respecto del mismo mes del año anterior, la mayor baja desde 2002. Esa conclusión presentó la consultora internacional Kantar Worldpanel en el foro de cadenas regionales que tuvo lugar recientemente en Mar del Plata. Ese comportamiento de la demanda es la consecuencia lógica de la retracción del poder adquisitivo, particularmente en el segmento más pobre de la población. La cadena de transmisión sigue con la inversión, que también está en baja a raíz de la incertidumbre económica. Una reciente investigación del Conicet realizada por el Centro de Innovación de los Trabajadores (Citra-Umet) demostró que desde noviembre de 2015 los hogares humildes perdieron más del doble del poder adquisitivo que los hogares mejor acomodados. El 10% más vulnerable de la sociedad registró una caída del 23,8 por ciento en su capacidad de compra, mientras que el 10 por ciento de mayores recursos anotó una baja del poder adquisitivo del 11,1%. Esa diferencia se explica esencialmente por el impacto de la suba de los bienes de consumo básico, que tienen mayor peso en el presupuesto de las familias humildes. La fuerte suba de los productos masivos se explica por la devaluación de la moneda, la eliminación de retenciones y cupos de exportación. También la quita de subsidios afectaría proporcionalmente más a los sectores de menores ingresos. El informe presentado porr Kantar Worldpanel da cuenta del impacto de la caída del poder adquisitivo sobre el consumo. “En términos comparativos, hasta el año pasado el consumo se mantenía estable, sin embargo en enero mostró signos de contracción y una perspectiva similar para los próximos meses. En un contexto de incrementos de precios e incertidumbre sobre los ingresos futuros, los hogares priorizan estrategias que les permiten optimizar el rendimiento de su dinero: van menos veces a comprar, incorporan marcas propias y buscan promociones”, explicó Juan Manuel Primbas, director del Cono Sur de la consultora. También detalla que las menores visitas a los comercios se explican tanto por la caída de la frecuencia como por el menor tamaño de las compras. Entonces las primeras marcas perdieron participación, mientras que ganaron –una vez más- peso las marcas propias. Pone por ejemplos el café instantáneo, las papas fritas y la pasta dental, en donde la marca propia permite ahorrar 35, 43 y 55 %, respectivamente. Otra forma de ahorro son las promociones, que en los últimos dos años subieron del 15 al 20 por ciento dentro de los gastos totales de las familias en los supermercados. En fin, una película que ya vimos. Debemos haber aprendido algo porque las estrategias de supervivencia esta vez, no se hicieron esperar. Hasta la próxima. Rocío Salas Álvarez Directora 4Dsight – Yeah! Argentina.

No es fácil conseguir Clientes, y menos retenerlos.

POSTED ON abril 19th  - POSTED IN Sin categoría

Si lo vemos en términos de nuestras propias vidas cotidianas podríamos explicárnoslo: Por qué pagaríamos más por un producto desequilibrado en la relación costo-beneficio? Nos sucede, y ahora más cuando volvemos a perder tiempo, y energía, recorriendo góndolas y demás. Una lata de tomates tiene un minuto y medio de vida. La relación con un Cliente no. En cualquier profesión, y especialmente en la nuestra, no sólo no es fácil lograr una cuenta sino también muy oneroso. Aquí algunos conceptos básicos de retención y fidelización que, entendiéndolos y haciéndolos carne, nos pueden hacer ahorrar dinero y energía a las agencias. Parece una verdad de perogrullo, sin embargo la experiencia me dice que no hay internalización de actitudes básicas en las agencias que tiendan a lograrlo. Relación de lealtad a largo plazo con los clientes En el mundo de hoy la competencia que enfrenta cualquier empresa, producto o servicio es increíblemente salvaje. Hay que dejar atrás la filosofía basada en productos y ventas para asumir una de marketing holístico que permite tener la oportunidad de obtener un mejor desempeño que la competencia. El éxito comercial depende de captar, mantener y aumentar el número de clientes de la empresa. Sin clientes no hay negocio. – Como profesionales del marketing debemos considerar obsoleto el enfoque organizacional tradicional e invertir el gráfico a uno centrado en los clientes. Partiendo de los clientes todos los niveles deben comprometerse a conocerlos, atenderlos y satisfacerlos. El Valor percibido por el Cliente. Los clientes están mejor informados y educados que nunca, y tienen las herramientas para verificar lo que ofrecen las empresas, y para buscar mejores alternativas. Si nos preguntamos cuáles son los factores que toman en cuenta los clientes para hacer sus elecciones podemos decir: Valor Percibido por el cliente = Beneficio total para el cliente (beneficio del producto, del servicio, del personal, de la imagen)- Costo total para el cliente (Costo monetario, en tiempo, de energía, psicológico) El especialista en marketing puede aumentar el valor de la oferta para el cliente al incrementar los beneficios económicos, funcionales o emocionales, y/o al reducir uno o más costos. Claro está que mientras mayor sea el valor percibido por el cliente otorgado por la oferta mayor puede llegar a ser el precio pagado por el cliente si así lo desea la estrategia de la empresa. Como decía Adam Smith en su libro “La riqueza de las naciones”: “El precio real de cualquier cosa incluye el esfuerzo y el trabajo que da adquirirla”. ¿Cómo analizamos el valor que tiene para el cliente nuestro producto o servicio? Identificar los atributos y beneficios que valoran los clientes: ¿Cómo? Preguntando a los clientes qué atributos o beneficio y niveles de desempeños buscan en un producto cómo el nuestro. Evaluar la importancia cuantitativa de los diferentes atributos y beneficios. Evaluar el desempeño de la empresa y de sus competidores en cada uno de los diferentes atributos mencionados por el cliente, y en función de la importancia concedida. Examinar cómo califican los clientes de un segmento específico el desempeño de la empresa en comparación con su competidor principal para un atributo o beneficio individual. Supervisar la evolución del valor percibido a lo largo del tiempo. Los clientes muestran diversos niveles de lealtad a marcas, tiendas y empresas específicas. La lealtad puede definirse como “un profundo compromiso de recompra, o la tendencia a seguir siendo cliente habitual de un producto o servicio en el futuro, a pesar de los factores situacionales y de los esfuerzos de marketing que potencialmente pudieran causar cambios en el comportamiento” La Propuesta de Valor consiste en el conjunto total de beneficios que la empresa promete ofrecer. Es entonces una promesa de aquello que los clientes pueden esperar recibir de la oferta de mercado de la empresa y de su relación con el proveedor. Si la promesa se cumple o no depende de la capacidad de la empresa para administrar su sistema de entrega de valor. El Sistema de Entrega de Valor incluye todas las experiencias que el cliente tendrá entre la búsqueda de la oferta y la compra del producto o servicio. Satisfacción total del cliente La Satisfacción es el conjunto de sentimientos de placer o decepción que se genera en una persona como consecuencia de comparar el valor percibido en el uso de un producto (o resultado) contra las expectativas que se tenían. Las evaluaciones de los clientes sobre los resultados del producto dependen de muchos factores, en especial del tipo de relación de lealtad que tengan con la marca. Los consumidores suelen desarrollar percepciones más favorables de un producto cuya marca ya les provoca sentimientos positivos. ¿Cómo se forman las expectativas de los compradores? Las expectativas se producen a partir de las experiencias de compra previas, consejos de amigos y colegas, y la información y promesas de las empresas y sus competidores. Si las empresas elevan demasiado las expectativas, es probable que el comprador termine decepcionado. Si establecen expectativas demasiado bajas, no atraerán compradores (aunque satisfagan aquellos que si compren). Las empresas inteligentes miden regularmente la satisfacción de sus clientes porque es un factor clave para retenerlos. Sin embargo la empresa debe reconocer que la forma en que los clientes definen un buen desempeño es variable. Dos clientes distintos podrían afirmar que están “altamente satisfechos” por razones diferentes. Medición de la satisfacción: Las encuestas periódicas pueden registrar directamente la satisfacción del cliente, además de incluir preguntas adicionales para medir la intención de recomprar y la probabilidad de que el encuestado esté dispuestos a recomendar la empresa y la marca a otros. Puede encuestar a los clientes luego que compran y nuevamente semanas, meses o años más tarde. La empresa debe también evaluar el desempeño de sus competidores. Parar logarlo puede vigilar la tasa de pérdida de clientes y contactar a los que han dejado de comprar o los que han cambiado para ver sus razones; contratar a Mistery Shoppers que reporten los puntos fuertes y débiles relacionados con la experiencia de compra de la empresa y la competencia, etc. Quejas de los clientes Los estudios demuestran que a pesar de que los clientes se muestran insatisfechos con sus compras más o menos el 25% de las veces, sólo el 5%, aproximadamente, se queja. El otro 95% siente que no vale la pena el esfuerzo de quejarse, o no sabe ante quién o cómo hacerlo. Estos clientes simplemente dejan de comprar. De los clientes que registran una queja, entre el 54% y 70% volverá a hacer negocios con la organización si ésta resuelve su insatisfacción. La cifra aumenta a un asombroso 95% si el cliente siente que la queja fue resulta rápidamente. Los clientes cuyas quejas se resuelven de manera satisfactoria le cuentan a un promedio de cinco personas sobre el buen trato que recibieron. Sin embargo, el cliente insatisfecho promedio se quejará con 11 personas. Si cada una de estas últimas le cuenta la situación a más personas, la cantidad de gente expuesta a la mala publicidad de boca a boca puede crecer de manera exponencial. Lo mejor que puede hacer una empresa es facilitar a los clientes la posibilidad de quejarse. Los formularios de sugerencias, los números telefónicos gratuitos, las páginas de internet y las direcciones de correo electrónico permiten una rápida comunicación bidireccional. Tomemos nota. Aplica a una industria tanto como a una Agencia como a un producto. Hasta la próxima. Rocío Salas Alvarez Directora- 4Dsight- Yeah! Argentina. Info: Mktg.Latino

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