Cuando, una vez más, la realidad supera a la ficción.

POSTED ON mayo 19th  - POSTED IN Sin categoría

Quienes hace años que estamos en esto sabemos que no todo lo que brilla es oro. Pero tenemos consumidores cada vez más exigentes y menos crédulos. Sabemos bastante de productos “maquillados” para una sesión de fotos con el objetivo de que se vean más atractivos y a la hora de la verdad nos encontramos con algo considerablemente distinto a lo que compramos a través de la foto.

Con esto no quiero desmitificar los recursos que naturalmente utilizamos para hacer más atractivo un producto, pero….

No es lo mismo, no?

A quién no le pasó? Sucede que muchas veces las marcas publicitan sus productos sin comunicar fehacientemente sus contenidos.

Las campañas que son ideadas para dar a conocer la información de un producto o servicio que se está ofreciendo al consumidor mediante una acción de compra-venta. Hasta acá todo bien.
Pero qué pasa cuando las marcas lanzan productos que nada tienen que ver con lo que publicitan o promocionan?

Productos con nombres que no corresponden con el contenido, otros que terminaron siendo más pequeños a comparación de la  imagen de su empaque, digo, por ejemplo.

Muchos ejemplos alrededor del mundo.
Pero quién no se tentó con una Maruchán más de una vez. Yo sí.
Vivimos de esto. Pero seamos honestos.

Hasta la próxima.
Rocío Salas Alvarez
Directora 4Dsight – Yeah! Argentina.

No sólo la comida entra por los ojos.

POSTED ON mayo 12th  - POSTED IN Sin categoría

Nuevas tendencias en packaging.

Bien sabido es que el packaging de cualquier producto resulta no solo un traccionador hacia la compra sino, y no menos importante, un importante constructor de marca y posicionamiento.
El packaging es uno de los medios más importantes para generar un vínculo que bien podría ser más emocional, dado que los consumidores aprecian y se tientan en cierta medida por un buen y diferente diseño.

Además, el tener siempre un buen diseño, habla del proceso creativo y del interés de las empresas por ofrecer cosas diferentes y innovadoras para sus consumidores.

Algunos, suelen ser muy creativos, ingeniosos y prácticos y esta forma es determinante para que todo tipo de consumidores elija primero su producto más que por el contenido, por el diseño (partiendo de la innovación y el impacto).

Claramente todas las industrias tienden a cosmetizarse cada vez más. Quizás la pionera en esto fue la categoría limpieza que tomó de la industria cosmética las fragancias y los colores. Ya que el olfato y la visión resultan dos poderosos sentidos a la hora de elegir entre un producto u otro.
Conociendo los procesos de fabricación de unos y de otros coincidiremos en que lo más oneroso no es el contenido sino el continente.
No podemos dejar de lado que envases, como el de la lavandina Ayudín, se han convertido en íconos de tal potencia que hasta sus competidores actuales no dudaron en ser un “me too”.

Señores y señoras, los dejo hasta la próxima porque tengo que ir al chino a comprar lavandina y no confundirme de marca.

Nos leemos pronto.

Rocío Salas Alvarez
Directora 4Dsight – Yeah! Argentina.

Fuentes: 4Dsight- Info: informabtl.com

Una vez más en cuestión el 50% que sirve y el 50% que no sirve en publicidad.

POSTED ON abril 28th  - POSTED IN Sin categoría

Hace años se viene disertando y discutiendo acerca de esto. Grande referentes de nuestra profesión no han logrado dar una respuesta ni llegar a una conclusión asertórica al respecto. Un referente reconocido en el análisis de esto es el colega Roberto Jacoby y, en otro espacio de análisis, Eliseo Verón quienes han escrito y reflexionado ampliamente sobre el tema. Pero, convengamos, el interrogante no termina de ser zanjado porque claramente, no existe respuesta taxativa.
Las redes sociales nos proponen hoy una nueva forma de pensamiento y comunicación. Un nuevo desafío.
Sin intención de ser autorefencial, quienes tenemos tantos años de trayectoria en este pequeño mundo publicitario, nos hemos adaptado a todos los cambios –aprendiendo siempre-. Ahora nos toca la “era digital”. ¿Suena antiguo? No señores y señoras. Seguramente más de un colega se sentirá identificado con estos conceptos.
Pero resultaría ser que –según la fuente Brand Marketing- durante el 2015 las ventas de productos y servicios vía Facebook, para tomar un ejemplo, se facturaron U$D 5 millones con una proyección mucho más alta para el 2016.
Deberemos replantearnos algunas estrategias?
Marcas en Facebook: el desafío de pasar de “Me gusta” a “Compro”
El potencial de las redes sociales para generar ventas quedó claro cuando en 2010 la empresa Dell informó que, a través de Twitter, había vendido U$S 6,5 millones en equipos. Y cuando se supo que la aerolínea AirTran Airways usaba la red de microblogging como el único medio para vender todos sus saldos de pasajes. Y los vendía todos.
El año pasado Apple permitió usar una aplicación de Ping para recomendar canciones y contenidos que pueden comprarse en su tienda iTunes, la cual permitía mandar canciones y videos a amigos. De manera parecida, la red Hyves permite enviar a “certificados de regalo” los amigos de hasta U$S 200 para hacer compras en una serie de tiendas, y obtuvo más de 10 millones de usuarios. ¿U$D 200?
¿Están listos los usuarios para hacer compras en las redes sociales?. Un estudio de la consultora Booz & Company mostró que los consumidores que pasan al menos una hora por mes en una red social y los que han comprado al menos un producto online en el último año, tienen perfiles coincidentes. El 27% de los respondentes a la encuesta dicen que están dispuestos a comprar bienes físicos a través de una red social. Otro 10% lo haría si ve a sus amigos y conocidos hacerlo.
Hoy las ventas de productos y servicios en redes alcanza los U$S 5 mil millones anuales, cifra que alcanzaría los U$S 30 mil millones para 2015, según el research de Booz. Esta cifra abarca sólo bienes físicos, particularmente del segmento electrónico. Ya hay proyectos para vender contenidos online: las cadenas de TV están planeando ofrecer episodios viejos de sus series, que pueden ser vistos por un pequeño pago online. Muchas industrias están a las puertas de un negocio millonario.
El research identificó una serie de pasos que concluyen en la conversión de “fan” a “cliente”: empieza por el conocimiento (de la marca, sus productos, su prestigio), sigue por la consideración (valoración positiva), llega al punto crítico de la conversión (mediante ofertas específicas y ajustadas al target, facilidad de pago y recepción del producto), y concluye con la fidelidad del usuario ya convertido en cliente, lo que permitirá rentabilizar a largo plazo esa relación. Esto daría paso al “social Shopping”: que los amigos del comprador vean su compra e imiten la acción. Es el inicio de una cadena de altísima rentabilidad para las compañías.
Habrá que ver qué “gallo nos cantará”, como decía mi abuela, en este nuevo modelo de país al respecto. Por el momento esto es lo que está sucediendo en el mundo.
Hasta la próxima.
Rocío Salas Alvarez
Directora 4Dsight- Yeah!Argentina

Nuevo consumo Y, ¿cómo estamos?

POSTED ON abril 22nd  - POSTED IN Sin categoría

Nuevo consumo Y, ¿cómo estamos? Kantar Worldpannel presentó recientemente un informe en el que da cuenta del impacto de la caída del poder adquisitivo sobre el consumo. No sólo consultoras nacionales sino internacionales han puesto el ojo en los cambios producidos en el consumo durante los últimos meses ya que no sólo impactan en el consumo en sí sino en la modificación de hábitos de compra de los consumidores. Y eso no interesa, como parte de ellos y como agentes de comunicación. El consumo de sesenta bienes que componen una canasta básica cayó 8% en enero respecto del mismo mes del año anterior, la mayor baja desde 2002. Esa conclusión presentó la consultora internacional Kantar Worldpanel en el foro de cadenas regionales que tuvo lugar recientemente en Mar del Plata. Ese comportamiento de la demanda es la consecuencia lógica de la retracción del poder adquisitivo, particularmente en el segmento más pobre de la población. La cadena de transmisión sigue con la inversión, que también está en baja a raíz de la incertidumbre económica. Una reciente investigación del Conicet realizada por el Centro de Innovación de los Trabajadores (Citra-Umet) demostró que desde noviembre de 2015 los hogares humildes perdieron más del doble del poder adquisitivo que los hogares mejor acomodados. El 10% más vulnerable de la sociedad registró una caída del 23,8 por ciento en su capacidad de compra, mientras que el 10 por ciento de mayores recursos anotó una baja del poder adquisitivo del 11,1%. Esa diferencia se explica esencialmente por el impacto de la suba de los bienes de consumo básico, que tienen mayor peso en el presupuesto de las familias humildes. La fuerte suba de los productos masivos se explica por la devaluación de la moneda, la eliminación de retenciones y cupos de exportación. También la quita de subsidios afectaría proporcionalmente más a los sectores de menores ingresos. El informe presentado porr Kantar Worldpanel da cuenta del impacto de la caída del poder adquisitivo sobre el consumo. “En términos comparativos, hasta el año pasado el consumo se mantenía estable, sin embargo en enero mostró signos de contracción y una perspectiva similar para los próximos meses. En un contexto de incrementos de precios e incertidumbre sobre los ingresos futuros, los hogares priorizan estrategias que les permiten optimizar el rendimiento de su dinero: van menos veces a comprar, incorporan marcas propias y buscan promociones”, explicó Juan Manuel Primbas, director del Cono Sur de la consultora. También detalla que las menores visitas a los comercios se explican tanto por la caída de la frecuencia como por el menor tamaño de las compras. Entonces las primeras marcas perdieron participación, mientras que ganaron –una vez más- peso las marcas propias. Pone por ejemplos el café instantáneo, las papas fritas y la pasta dental, en donde la marca propia permite ahorrar 35, 43 y 55 %, respectivamente. Otra forma de ahorro son las promociones, que en los últimos dos años subieron del 15 al 20 por ciento dentro de los gastos totales de las familias en los supermercados. En fin, una película que ya vimos. Debemos haber aprendido algo porque las estrategias de supervivencia esta vez, no se hicieron esperar. Hasta la próxima. Rocío Salas Álvarez Directora 4Dsight – Yeah! Argentina.

No es fácil conseguir Clientes, y menos retenerlos.

POSTED ON abril 19th  - POSTED IN Sin categoría

Si lo vemos en términos de nuestras propias vidas cotidianas podríamos explicárnoslo: Por qué pagaríamos más por un producto desequilibrado en la relación costo-beneficio? Nos sucede, y ahora más cuando volvemos a perder tiempo, y energía, recorriendo góndolas y demás. Una lata de tomates tiene un minuto y medio de vida. La relación con un Cliente no. En cualquier profesión, y especialmente en la nuestra, no sólo no es fácil lograr una cuenta sino también muy oneroso. Aquí algunos conceptos básicos de retención y fidelización que, entendiéndolos y haciéndolos carne, nos pueden hacer ahorrar dinero y energía a las agencias. Parece una verdad de perogrullo, sin embargo la experiencia me dice que no hay internalización de actitudes básicas en las agencias que tiendan a lograrlo. Relación de lealtad a largo plazo con los clientes En el mundo de hoy la competencia que enfrenta cualquier empresa, producto o servicio es increíblemente salvaje. Hay que dejar atrás la filosofía basada en productos y ventas para asumir una de marketing holístico que permite tener la oportunidad de obtener un mejor desempeño que la competencia. El éxito comercial depende de captar, mantener y aumentar el número de clientes de la empresa. Sin clientes no hay negocio. – Como profesionales del marketing debemos considerar obsoleto el enfoque organizacional tradicional e invertir el gráfico a uno centrado en los clientes. Partiendo de los clientes todos los niveles deben comprometerse a conocerlos, atenderlos y satisfacerlos. El Valor percibido por el Cliente. Los clientes están mejor informados y educados que nunca, y tienen las herramientas para verificar lo que ofrecen las empresas, y para buscar mejores alternativas. Si nos preguntamos cuáles son los factores que toman en cuenta los clientes para hacer sus elecciones podemos decir: Valor Percibido por el cliente = Beneficio total para el cliente (beneficio del producto, del servicio, del personal, de la imagen)- Costo total para el cliente (Costo monetario, en tiempo, de energía, psicológico) El especialista en marketing puede aumentar el valor de la oferta para el cliente al incrementar los beneficios económicos, funcionales o emocionales, y/o al reducir uno o más costos. Claro está que mientras mayor sea el valor percibido por el cliente otorgado por la oferta mayor puede llegar a ser el precio pagado por el cliente si así lo desea la estrategia de la empresa. Como decía Adam Smith en su libro “La riqueza de las naciones”: “El precio real de cualquier cosa incluye el esfuerzo y el trabajo que da adquirirla”. ¿Cómo analizamos el valor que tiene para el cliente nuestro producto o servicio? Identificar los atributos y beneficios que valoran los clientes: ¿Cómo? Preguntando a los clientes qué atributos o beneficio y niveles de desempeños buscan en un producto cómo el nuestro. Evaluar la importancia cuantitativa de los diferentes atributos y beneficios. Evaluar el desempeño de la empresa y de sus competidores en cada uno de los diferentes atributos mencionados por el cliente, y en función de la importancia concedida. Examinar cómo califican los clientes de un segmento específico el desempeño de la empresa en comparación con su competidor principal para un atributo o beneficio individual. Supervisar la evolución del valor percibido a lo largo del tiempo. Los clientes muestran diversos niveles de lealtad a marcas, tiendas y empresas específicas. La lealtad puede definirse como “un profundo compromiso de recompra, o la tendencia a seguir siendo cliente habitual de un producto o servicio en el futuro, a pesar de los factores situacionales y de los esfuerzos de marketing que potencialmente pudieran causar cambios en el comportamiento” La Propuesta de Valor consiste en el conjunto total de beneficios que la empresa promete ofrecer. Es entonces una promesa de aquello que los clientes pueden esperar recibir de la oferta de mercado de la empresa y de su relación con el proveedor. Si la promesa se cumple o no depende de la capacidad de la empresa para administrar su sistema de entrega de valor. El Sistema de Entrega de Valor incluye todas las experiencias que el cliente tendrá entre la búsqueda de la oferta y la compra del producto o servicio. Satisfacción total del cliente La Satisfacción es el conjunto de sentimientos de placer o decepción que se genera en una persona como consecuencia de comparar el valor percibido en el uso de un producto (o resultado) contra las expectativas que se tenían. Las evaluaciones de los clientes sobre los resultados del producto dependen de muchos factores, en especial del tipo de relación de lealtad que tengan con la marca. Los consumidores suelen desarrollar percepciones más favorables de un producto cuya marca ya les provoca sentimientos positivos. ¿Cómo se forman las expectativas de los compradores? Las expectativas se producen a partir de las experiencias de compra previas, consejos de amigos y colegas, y la información y promesas de las empresas y sus competidores. Si las empresas elevan demasiado las expectativas, es probable que el comprador termine decepcionado. Si establecen expectativas demasiado bajas, no atraerán compradores (aunque satisfagan aquellos que si compren). Las empresas inteligentes miden regularmente la satisfacción de sus clientes porque es un factor clave para retenerlos. Sin embargo la empresa debe reconocer que la forma en que los clientes definen un buen desempeño es variable. Dos clientes distintos podrían afirmar que están “altamente satisfechos” por razones diferentes. Medición de la satisfacción: Las encuestas periódicas pueden registrar directamente la satisfacción del cliente, además de incluir preguntas adicionales para medir la intención de recomprar y la probabilidad de que el encuestado esté dispuestos a recomendar la empresa y la marca a otros. Puede encuestar a los clientes luego que compran y nuevamente semanas, meses o años más tarde. La empresa debe también evaluar el desempeño de sus competidores. Parar logarlo puede vigilar la tasa de pérdida de clientes y contactar a los que han dejado de comprar o los que han cambiado para ver sus razones; contratar a Mistery Shoppers que reporten los puntos fuertes y débiles relacionados con la experiencia de compra de la empresa y la competencia, etc. Quejas de los clientes Los estudios demuestran que a pesar de que los clientes se muestran insatisfechos con sus compras más o menos el 25% de las veces, sólo el 5%, aproximadamente, se queja. El otro 95% siente que no vale la pena el esfuerzo de quejarse, o no sabe ante quién o cómo hacerlo. Estos clientes simplemente dejan de comprar. De los clientes que registran una queja, entre el 54% y 70% volverá a hacer negocios con la organización si ésta resuelve su insatisfacción. La cifra aumenta a un asombroso 95% si el cliente siente que la queja fue resulta rápidamente. Los clientes cuyas quejas se resuelven de manera satisfactoria le cuentan a un promedio de cinco personas sobre el buen trato que recibieron. Sin embargo, el cliente insatisfecho promedio se quejará con 11 personas. Si cada una de estas últimas le cuenta la situación a más personas, la cantidad de gente expuesta a la mala publicidad de boca a boca puede crecer de manera exponencial. Lo mejor que puede hacer una empresa es facilitar a los clientes la posibilidad de quejarse. Los formularios de sugerencias, los números telefónicos gratuitos, las páginas de internet y las direcciones de correo electrónico permiten una rápida comunicación bidireccional. Tomemos nota. Aplica a una industria tanto como a una Agencia como a un producto. Hasta la próxima. Rocío Salas Alvarez Directora- 4Dsight- Yeah! Argentina. Info: Mktg.Latino

Talentos desvalorizados en marketing. ¿Estamos todos contentos?

POSTED ON abril 14th  - POSTED IN Sin categoría

La gente de la industria de las comunicaciones está impulsada por la pasión y la creatividad, pero muchos integrantes del pool de talentos se sienten desvalorizados, mal compensados y con escasas oportunidades de desarrollo personal en sus actuales empleadores. De acuerdo con un estudios conducido por Contexxt – brazo estratégico y consultor de TFQ Ventures, compañía madre de Girls’ Lounge- por intermedio de la Cannes Lions School. El estudio entrevistó a 1.028 personas de la industria en todo el mundo para identificar los problemas que afectan a los profesionales del área en estos días. Los participantes fueron clusterizados así: talento sin trabajar; talento, trabajando, y empleadores. El principal motivador Según los resultados aparece como principal motivador el desarrollo personal para quienes ya trabajan en la industria: uno de cada tres encuestados lo señaló como su prioridad número 1. La capacidad de hacer un impacto en una organización es el segundo mayor motivador, según el 21% del segmento, que se compuso por un 47% de hombres y un 53% de mujeres. Aunque los staffers están buscando oportunidades de desarrollo personal dentro de sus actuales organizaciones, el 64% calificó a su actual puesto de trabajo con un nivel de 7 puntos o menos en una escala de 1 a 10, teniendo en cuenta las posibilidades de crecimiento. Las compañías deberían apuntar típicamente a estar en lo más alto de la escala (8, 9 o 10) según experiencias previas en diversas compañías (Google y Apple por ejemplo). Al interrogar a los profesionales que actualmente están trabajando cuáles serían los motivos para dejar su actual puesto, la razón más elegida fue estar mal compensados, en un 20%, seguido por la falta de desarrollo personal, con el 19%. El entrenamiento y el reconocimiento son importantes, pero también hacer que los empleados sientan que están valorizados y que no son solamente un commodity más de la compañía. El siguiente cuadro reproduce parte de los resultados sobre este tópico plasmado en inglés, ya que se trata de un estudio realizado globalmente. Claramente el desarrollo personal de los profesionales resulta primordial para quienes ya trabajan en el rubro. Entre los empleadores El segmento de empleadores –compuesto por un 66% de hombres y un 34% de mujeres- reveló una brecha entre los que sólo quieren retener al talento y los que realmente ofrecen desarrollos de oportunidades personales. Mientras el 87% de los jefes dicen que les gustaría crear una cultura de la compañía que retenga a sus empleados, sólo el 36% ofrecen beneficios a una mayor especialización. La mayoría de los empleadores (76%) dijo también que el potencial de los candidatos es más importante que sus competencias. Un 62% de los jefes dijo que el entrenamiento era muy importante en sus propias carreras, y el 30% dijo que era “algo” importante. Definitivamente saben que eso funciona para su provecho pero pareciera que hay que despertarlos en este sentido para generar políticas de empresa que no formen talentos para “regalárselos” a la competencia en un futuro inmediato. Cuestión de género Por el lado de los géneros, tanto los empleadores hombres y mujeres están buscando activamente más empleadas mujeres, en un 68%. No obstante, aun cuando más de la mitad de los jefes encuestados dijeron tener más mujeres empleadas que diez años atrás, las mujeres siguen teniendo menos oportunidades que su contraparte masculina de llegar a niveles senior o propietarios de negocios dentro de la industria. Sólo el 7% de las mujeres encuestadas estaban en esas posiciones, comparadas con el 12% de hombres, y el 10% de las mujeres eran propietarias del negocio, contra el 17% de hombres. Al nivel senior, el 44% de los encuestados en el estudio fueron hombres, y el 37% mujeres. Finalmente, el estudio detectó que en el talento que busca entrar a la industria, la pasión y creatividad están al tope de las fuerzas de impulso. El segmento (27% de hombres y 73% mujeres), dijo que el camino número 1 para buscar trabajo es el de los contactos personales (78%), mientras que las búsquedas en portales como LinkedIn se ubicaron cerca de esa cifra, con un 70%. Ok. ¿Y por casa cómo andamos? Hasta la próxima. Rocío Salas Álvarez Directora 4Dsight – Yeah! Argentina. Info: 4Dsight –Contexxt-

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