5 principios de Neuromarketing

POSTED ON abril 18th  - POSTED IN Sin categoría

5 principios de neuromarketing que ayudan a obtener muchos mejores resultados

El neuromarketing no manipula las mentes de los consumidores, pero sí ayuda a presentar las cosas de la manera más efectiva.
La neurociencia ha ayudado a comprender mucho mejor cómo funciona el cerebro de los seres humanos y cómo estos procesan la información, responden a la misma y establecen mecanismos para relacionarse con ella y con los demás. Esto nos ha permitido comprender, por ejemplo, cómo ciertos elementos tienen un impacto más importante de lo que pensábamos en decisiones que en un principio nos parecían más racionales. Se compre lo que se compre, por ejemplo, entran en juego los sentimientos.
Por ello, la neurociencia y su aplicación en el marketing han ayudado a las empresas a ser mucho más eficientes y a presentarse mejor ante los consumidores. El neuromarketing no manipula las mentes de los consumidores, pero sí ayuda a presentar las cosas de la manera más efectiva. ¿Cómo se puede lograr obtener los mejores resultados? Solo hay que pensar en los mecanismos que activan la mente de los consumidores. Como recuerdan en MarketingProfs, cinco principios elementales son básicos para comprender cómo obtener mejores resultados.
Familiaridad y experiencia de uso

Existe una relación entre todos estos factores. La familiaridad, como recuerdan en el análisis, repercute en una mayor confianza entre el consumidor y la marca. Por ello, cuanto más familiar resulte la experiencia de uso, más fácil será que se sienta que se reconoce lo que se está haciendo y la respuesta a los mismos será mucho más positiva.
Por tanto, las marcas y las empresas tendrían que esforzarse en comprender a los consumidores y en generar elementos que ayuden a potenciar aquellas emociones que acaban incentivando la confianza. Un 90% de nuestro comportamiento, apuntan los neurocientíficos, ocurre fuera de nuestra consciencia, lo que hace que nos movamos por impulsos y que el comprender esos impulsos (y el actuar sobre ellos) se haya convertido en una cuestión tan importante.
Reciprocidad

El efecto que tiene la reciprocidad en los consumidores es uno de los principios de neuromarketing que deberían tener más en cuenta de lo que lo hacen los marketeros al establecer su estrategia y el cómo y por qué hacen las cosas.

La reciprocidad es un principio que actúa sobre nuestra vida diaria y que afecta también a cómo consumimos: nos sentimos obligados a devolver favores y a pagar deudas, lo que implica que también actuemos así en relación a marcas y a empresas. Por supuesto, y esto es muy importante, no se puede dar algo esperando algo a cambio y forzando la mano. El principio no funciona así. Tiene que ser algo que se de sin esperar nada, para que los consumidores se sientan empujados a responder del mismo modo. Por ejemplo, un estudio demostró que dar caramelos con la cuenta hace que las propinas suban en un 18%.
El temor a la escasez

Ese es otro de los grandes principios de neuromarketing que pueden hacer que las cosas salgan mucho mejor a las empresas. Es uno, de hecho, de los que mejor les funcionan a las tiendas online. No solo juega con el principio de que deseamos aquellas cosas que no podemos tener sino también con nuestro temor a quedarnos sin las que queremos y son limitadas.

Es lo que hacen las tiendas cuando ponen que solo quedan tantos ejemplares de un producto. No están dando esa información a la ligera, sino que están forzando nuestra mano. Cuando se siente que hay muchos productos, explican los expertos basándose en estudios, los consumidores ‘pasan’ de comprar. Cuando se siente sin embargo que las cosas son escasas, se toma la decisión mucho más rápido. Se compra antes de que se agote.
Cuando nos gustan las cosas

Es bastante lógico también: si en nuestra vida personal preferimos relacionarnos con aquellas personas que nos gustan, ¿no ocurrirá lo mismo con las marcas y las empresas? El efecto del gusto tiene también un peso en las ventas. Lograr que al consumidor le guste tanto la marca como la empresa, el espacio o hasta el vendedor hará mucho más factible que diga sí a la compra. ¿Por qué nos complementan marcas y vendedores? En realidad, es porque funciona. Un estudio de la Universidad de Hong Kong ha demostrado que los cumplidos, aunque sean poco sinceros, funcionan.
Usar el anclaje de información

El anclaje es un elemento muy importante, porque afecta no solo en el momento sino también en el futuro. Los consumidores usan informaciones que recibieron en el pasado y que guardaron en su mente para tomar decisiones a futuro. Esto es: anclan la información para después recuperarla cuando la necesitan. Por ello, es importante fijar la información más adecuada, porque una vez establecida impactará en las decisiones de compra a futuro. Es lo que hacen los vendedores de cosas con descuento cuando, antes que nada, nos dicen lo que costaba todo en un principio.
Fuente: PuroMarketing

Cómo usar el comportamiento económico de los consumidores para vender más

POSTED ON abril 12th  - POSTED IN Sin categoría

Las marcas y las empresas tienen que tener en cuenta muchos elementos antes de establecer cómo se relacionarán con sus consumidores. El comportamiento de los consumidores cambia y varía y en esos cambios y variaciones hay bastantes elementos de por medio a los que las compañías tienen que ajustarse y que tienen que tener en cuenta. Varias son las cosas que influyen en por qué los usuarios hacen una u otra cosa y por qué consumen uno u otro producto y a las marcas y empresas no les queda más remedio que tenerlas todas en cuenta si quieren que su estrategia resulte realmente eficiente.

Y, en esa lista, se han incluido muchos elementos y muchas cosas. Han entrado en juego las emociones, se ha analizado el impacto de los sentidos, se tienen en cuenta principios psicológicos… También las empresas y las marcas deberían tener en cuenta el comportamiento económico de los consumidores, ya que este tiene igualmente un impacto sobre sus decisiones de compra. Es bastante lógico y bastante esperable: lo que consumimos afecta a nuestra economía, por lo que todos los comportamientos relacionados con ella (y relacionados por tanto con nuestro bolsillo) harán que compremos de un modo o de otro.

Por ello, y como apunta un experto en Warc, las compañías y sus directivos deberían empezar a fijarse en las conclusiones de la economía conductual, un área de la investigación en matemáticas que se centra en cómo el comportamiento humano afecta a la economía, para comprender mejor a sus consumidores. Porque, aunque la economía conductual se centre en la gran foto económica, su punto de partida es el mismo que afecta a las mucho más pequeñas decisiones de compra de los consumidores.
Cómo usar estos principios

Así, por ejemplo, los directivos deberían tener en cuenta conceptos como el cortoplacismo para comprender a sus consumidores. Por muy poco racional que parezca y por mucho que se nos repitan cuestiones diferentes, los consumidores no son capaces de dar prioridad al largo plazo en sus decisiones si pueden tener un beneficio a corto plazo. Esto es, si se nos pone delante la opción de comprar algo que nos reportará un beneficio inmediato, no pensamos con cautela en los beneficios que a largo plazo nos dará otra cosa.
“Cuando pensamos sobre nosotros mismos en el futuro, es casi como si pensásemos en otra persona”, apunta Matthew Willcox, el investigador del que parten estas visiones. Si las marcas y empresas quieren, sin embargo, jugar con el largo plazo y si el largo plazo es realmente lo que importa a la hora de convencer del potencial de un servicio o de un producto, necesitan hacer fácilmente visible esa realidad. Es lo que hace, por ejemplo, el Bank of America Merrill Lynch, que para posicionar sus fondos de jubilación tiene una herramienta que permite a los consumidores ver cómo serán en el futuro. Les hacen una foto con una webcam y les muestran cómo serán cuando sean jubilados. El yo del futuro se hace tangible.

Otro elemento que es decisivo a la hora de tomar decisiones de compra y que hace que los consumidores se dejen llevar sin pensar en otras cosas es el miedo a la pérdida. El miedo a perder algo hace que incluso se pierda de vista el potencial beneficio que algo puede aportar. Los consumidores se hacen con algo si temen lo que puede pasar si no lo hacen, lo que puede convertirse en un poderoso factor a tener en cuenta por marcas y empresas a la hora de posicionar los productos.

Como apunta el experto, no se trata tanto de crear un mensaje que de miedo sino más bien de incentivar el uso de ciertas cosas partiendo de ello. Es decir, tienen que jugar con la carta del ‘lo que te puede pasar’. Es lo que hacen los fondos de ahorro o las cremas solares. No dan miedo en el momento, sino que más bien insinúan que puede dar miedo el futuro.

Por qué es importante la comunicación?

POSTED ON abril 10th  - POSTED IN Sin categoría

Saber comunicarse, fundamental en la venta

Alguna vez se ha detenido a pensar:
¿Por qué elegimos un producto de una determinada marca y no de otra?
¿Por qué usamos un determinado modelo de coche?
¿Por qué escuchamos una emisora de radio concreta, dentro de la gran oferta que existe en el mercado?
La respuesta a estos interrogantes, podemos encontrarla, al menos en parte, en el rol cada vez más preponderante que la comunicación juega en la sociedad actual. Y este fenómeno se observa tanto en el ámbito empresarial e institucional, como en el personal. Incluso las estadísticas señalan que tanto hombres como mujeres, empleamos la mayor parte de nuestro tiempo útil en tareas que se engloban dentro del área de la comunicación. Por ejemplo, se calcula que ese tiempo representa el 90% de nuestra vida cotidiana y que se distribuye de la siguiente manera:
45% escuchando, 30% hablando, 16% leyendo y 9% escribiendo.
Nuestra vida cotidiana: 45% escuchando, 30% hablando, 16% leyendo y 9% escribiendo.

Por tanto, la comunicación se convierte en el eje central sobre el que giran las relaciones humanas y, por consiguiente también laborales, con nuestros clientes, nuestros jefes, compañeros… Por esto es fundamental saber comunicarse.
Comunicación VS Información

Pero hay que saber distinguir entre comunicación e información, dos términos que con frecuencia confundimos. La información se limita básicamente a la transmisión de datos de un emisor a un receptor, mientras que la comunicación comprende un proceso mucho más complejo, que se relaciona con el intercambio de ideas y conocimientos, a partir de los cuales, se genera una respuesta o “feedback” por parte de la persona que recibe dicho mensaje.

Una cosa está clara. Hoy más que nunca, es innegable que es importante saber comunicarse bien con los demás, constituye una de las claves por excelencia para tener éxito. Ya sea para vender nuestros productos o servicios, conseguir una nueva cuenta, dirigirnos a los clientes, o simplemente para interpretar lo que alguien nos quiere decir, se ponen en funcionamiento diferente fases dentro de la comunicación. Si queremos alcanzar con éxito nuestros objetivos es fundamental que ninguna de estas fases sea interrumpida por parte de los interlocutores que intervienen en el proceso, ya sea en la fase emisora como receptora.
Saber comunicarse constituye una de las claves por excelencia para tener éxito

Para ello, la comunicación pone en nuestra mano todas las herramientas necesarias para llegar a nuestros clientes, a nuestros colaboradores o al mercado en general de una forma satisfactoria. Tenemos que tener en cuenta que todo lo que somos y hacemos forma parte de ese proceso ya que la comunicación no sólo se compone de palabras, sino de actitudes, gestos, imágenes. De este modo, podemos afirmar que también nos comunicamos, por ejemplo, con nuestra forma de vestir, nuestro saber estar en el trabajo, incluso, cuando damos un servicio a los clientes utilizando nuestra flota de vehículos, ya que la imagen que dan nuestros coches también forma parte de la imagen global de la empresa.

En cualquier caso, debemos recordar que más allá de las múltiples posibilidades que la comunicación introduce en el ámbito laboral y personal, es probable que su mayor aporte sea transmitir conocimiento, permitirnos conocer la opinión y la verdad del otro, la realidad de nuestra empresa, así como de todo lo que nos rodea. Sólo de este modo podremos enriquecer y mejorar nuestras relaciones, no sólo empresariales, sino humanas.

La competitividad es cada vez más feroz

POSTED ON abril 5th  - POSTED IN Sin categoría

¿Por qué tener una estrategia de marketing también es importante para una pyme?

Cualquier marca y cualquier empresa pueden hacer marketing y deben hacer marketing

Cuando se habla de marketing y de grandes casos de éxito, de marcas que han logrado posicionarse muy bien o de grandes anuncios que se han convertido en virales, se suele hablar de forma recurrente de grandes compañías, de gigantescas multinacionales que tienen grandes presupuestos y que se pelean por contratar a directivos y creativos estrella para posicionar a sus productos y su propia identidad. Las listas suelen estar llenas de nombres como los de Apple, los de Google, los de los gigantes de la industria alimentaria o de las cadenas de comidas, como Starbucks, McDonald’s o BurgerKing, o de grandes enseñas de moda, como pueden ser las firmas de lujo a lo Chanel o a lo Gucci, por poner solo unos pocos ejemplos. Lo extraño suele ser encontrar artículos y análisis en los que aparezca una pequeña tienda de barrio o una empresa de pocos empleados con una cobertura de mercado que, como mucho, llega a la región en la que se encuentra.

Y esto puede hacer que uno se acabe llevando a engaño y que se acabe pensando que todo esto del marketing es importante, sí, pero solo para unos. Se corre el riesgo de pensar que solo las grandes firmas con grandes presupuestos son quienes tienen que hacer marketing y quienes deben tener una estrategia sólida en este terreno y que, por el contrario, para las pymes es solo una cosa a mayores, algo que no es siempre necesario hacer y ante lo que se puede esperar a que sobre dinero para hacerlo.

El marketing es, sin embargo, algo que no está limitado a los grandes nombres y algo en lo que deberían trabajar muchas más que las grandes marcas. En realidad, hacer o no buen marketing no depende de cuánto dinero uno tenga y del presupuesto que le pueda dedicar a esta cuestión, sino más bien de lo que vaya a hacer con ese dinero, del cómo lo haga y de cómo desarrolle y base su estrategia. Esto es lo importante no está en los gruesos de dinero que se dedican a hacer marketing sino más bien al cómo se reparte ese dinero.

Y, por ello, en realidad, cualquier marca y cualquier empresa pueden hacer marketing y deben hacer marketing. Poco importa que se sea una pyme. De hecho, ellas también tienen ciertas razones concretas que hacen que el marketing sea clave en su supervivencia.

La competitividad es cada vez más feroz

Una de las razones por las que todas las empresas, sean del tamaño que sean y operen en el mercado que operen, tienen que centrarse en tener una buena estrategia de marketing está en las propias características del mercado. Cada vez hay más y más compañías intentando hacerse con el mercado y compitiendo por el mismo segmento, intentando convencer a los mismos consumidores. Y esto ocurre, además, en un entorno en el que cada vez es más complicado que esos consumidores se den cuenta de que ese producto o esa marca existen, ya que la abrumadora cantidad de competencia y el elevado volumen de mensajes que los demás generan implica que romper la barrera de entrada es cada vez más difícil. Se necesita al marketing para conseguirlo.

Uno tiene que diferenciarse

Y, en medio de este mercado cada vez más competitivo y cada vez más saturado, no se puede dejar nada la suerte a la hora de llegar al consumidor. Es necesario tener una identidad clara y ser capaz de destacar sobre los demás. Hay que diferenciarse y hay que posicionarse en ese entorno de un modo diferenciado.

Uno tiene que ser visible

Y muy relacionado con el punto anterior se encuentra este: si ya en el pasado las marcas y las empresas no tenían más remedio que trabajar para posicionarse de forma visible ante sus consumidores, la situación es todavía mucho más evidente y clara hoy en día en este terreno. Unos y otros deben trabajar para posicionarse, para destacar, para ser, en definitiva, visibles. Tienen que evidenciar su existencia ante los consumidores.

De poco vale tener un producto de gran calidad si nadie lo sabe

Ser visible es crucial, ya que es lo que hace que los consumidores descubran lo que hacemos. Poco importa tener un producto muy bueno o un servicio brillante si, al final, nadie está viendo o recibiendo ese servicio o producto. Tan importante como el producto que acaba de salir al mercado es la estrategia que hará que los consumidores descubran su existencia. Si nadie sabe que tu producto existe, nadie se acercará, al final, a comprarlo.

Porque el marketing es en realidad muchas cosas

Igualmente, uno de los errores que se podrían cometer en esta idea de hacer o no hacer marketing es la de caer en la trampa de pensar que hacer marketing es algo muy limitado, algo muy concreto, y olvidar que al final el marketing es algo muy amplio que abarca muchas herramientas y muchos canales que las empresas pueden emplear para llegar a los consumidores. Las redes sociales son, al fin y al cabo, marketing también.

Las emociones, el arma secreta para hacer triunfar el marketing de contenidos

POSTED ON abril 3rd  - POSTED IN Sin categoría

 

Los contenidos han entrado en las estrategias de marketing de forma destacada. Para las marcas y para las empresas, los contenidos son una de las pocas fórmulas de llegar a los consumidores en los tiempos que corren. Los usuarios no son nada receptivos a los mensajes de las marcas y, sin embargo, sí lo son a sus contenidos, ya que no los ven de entrada como publicidad y los asumen como un valor añadido. Para los consumidores, por tanto, los contenidos son algo deseable y de valor, algo que les gusta y que buscan (o al menos lo hacen si las empresas han hecho bien su trabajo y han sabido posicionarse con contenidos que no sean simplemente spam).

Pero ¿cómo deben hacerse esos contenidos y qué debe usarse como herramientas para llegar al consumidor y para que esos contenidos les resulten atractivos? A lo largo de los últimos tiempos, no han sido pocos los analistas y los expertos que han dado pautas, han establecido ciertas normas básicas o han dado ciertas recomendaciones sobre lo que no se debería hacer y lo que se recomienda usar.

Los contenidos, además del valor añadido ya mencionado y que debe ser la norma general y básica a partir de la que trabajar, tienen que estar bien escritos y ser de calidad. Además, deben contar historias con tirón y poderosas, haciéndolo además de un modo que permita al receptor conectar con ellas. Esto es lo que hace que en los últimos tiempos sean cada vez más las empresas y las marcas que contratan a escritores, periodistas y profesionales similares y lo que ha convertido al storytelling en una de las habilidades que estos tienen que tener.

Pero, además de todo ello, los contenidos tienen que tener emoción y tienen que generar emociones. Tienen que llegar al receptor a ese nivel y tienen que permitir que se conecte de ese modo.

Cuando se habla de emociones y contenidos, se puede caer, sin embargo, en cierta trampa. Se podría pensar que lo de las emociones significa directamente lanzarse a crear contenidos con cierta temática o con cierto tono. Emociones puede ser traducido (o se podría caer en ello) como lacrimógeno o como una de esas historias que tanto abundan en ciertos medios de superación, tragedia o miserias. Lo emocional no tiene que ser lo que haga llorar. Y esto debe serlo mucho menos cuando lo que se está hablando es de contenido de marca.

Qué implican las emociones en los contenidos
Las emociones son la clave para comprender el engagement, ya que son lo que hace que los consumidores conecten con ello y lo que supone además el empujón para que reaccionen ante ellos. Como apunta un directivo de la BBC en un análisis en Warc, comprender cómo opera la respuesta emocional en los contenidos es lo que ayuda a comprender qué es lo que genera el engagement y lo que permite crear contenidos mucho más efectivos. Por ello, los creadores de estos contenidos no solo tienen que saber contar historias. También tienen que saber generar el engagement para posicionar esas historias. Como apunta el experto, es necesario “casar el arte del storytelling con la ciencia del engagement”.

Y, por ello, todas y cada una de las emociones que generan los contenidos se convierten en una realidad útil para los marketeros. Las emociones, ya sean positivas o negativas, dan mucha información y permiten comprender mejor a los consumidores/receptores de contenidos y las emociones que los mueven y las que los llevan a reaccionar. No generar emociones es un problema, porque implicaría que lo que se tiene delante ha dejado frío y que ha entrado en la larga lista de lo irrelevante.

Ciertas emociones son mucho más recomendables y algunas de ellas tienen un efecto mucho mayor a la hora de lograr impacto. Según el análisis, la tristeza, el miedo o la sorpresa son emociones serias y emociones igualmente que generan un máximo impacto emocional. Cuando se generan esas emociones, el impacto del mensaje en el subconsciente es, de hecho, un 22% superior a cuando esto no ocurre.

Por otro lado, otros mecanismos ayudan a hacer que la atención se mantenga y que se desencadenen emociones. Jugar con la intriga hace que se mantenga la atención y también que el receptor se sorprenda. Aunque, como ha señalado el experto, no se puede abusar de ello y hay que saber cómo se usa.
Fuente: Puro Marketing

Los cuatro pilares de la experiencia

POSTED ON marzo 29th  - POSTED IN Sin categoría

Los pilares sobre los que se asienta la buena experiencia de consumidor

Si hay un elemento que se haya convertido en importante y destacado en los últimos tiempos en cuestiones de relación entre consumidores y marcas y empresas es la experiencia. Las experiencias se han erigido en una de esas cuestiones decisivas que pueden marcar el éxito o el fracaso de una estrategia de marca. La clave está en lo que los consumidores quieren y lo que esperan hoy en día de las marcas. En medio de la amplísima oferta en la que se tienen que mover hoy en día los consumidores, lo que se busca y lo que se valora es lo que es un poco diferente, lo que ofrece algo más.
Y, para las empresas, ofrecer ese algo más se ha convertido en una suerte de elemento inevitable si lo que se quiere es posicionarse en un mercado en el que cada vez hay más y más estímulos y en el que cada vez las marcas y empresas tienen que luchar contra más y más ruido de fondo que impide conectar con los consumidores y hacerles llegar el mensaje.

El centrarse en la experiencia implica ciertas ventajas y sirve para llegar a los consumidores de un modo especial, consiguiendo que se establezcan unos vínculos mucho más sólidos y mucho más firmes entre consumidores y las empresas que los ofrecen. De hecho, los estudios no dejan de repetirlo y los resultados de las compañías no paran de demostrarlo. Las empresas que ofrecen buenas experiencias son quienes logran mejores datos.

Pero, a pesar de la importancia de ofrecer al consumidor una buena experiencia y a pesar de que la cuestión se ha convertido en un elemento destacado, lo cierto es que ni vale cualquier cosa ni vale con simplemente tocar ciertos elementos a la hora de posicionarse en el terreno de la experiencia. Se podría pensar que ofrecer una buena experiencia y que solucionar los problemas que puede acarrear el no hacerlo bien se limitaría en los tiempos modernos a simplemente ser rápidos a la hora de gestionar lo que ocurre en redes sociales y de ofrecer soluciones rápidas a las quejas que los consumidores hacen a través de esas vías. Sin embargo, la realidad es mucho más compleja y mucho más amplia.

Para hacer una buena gestión de la experiencia de consumidor y para, por tanto, tener una buena base sobre la que trabajar para lograrlo hay que centrarse, como apuntan en un análisis en The Drum, en cuatro pilares básicos que son todos ellos clave para que la experiencia final sea positiva y consistente.

“Todos estos elementos tienen una correlación directa con los ingresos, por lo que es necesario preocuparse por los cuatro de ellos”, explica un directivo del sector. Las compañías tienen que trabajar tanto en la experiencia de los empleados, como en la de la marca, del producto y la del propio consumidor.

La experiencia de los propios empleados es clave porque ellos son quienes se han convertido en la ventana de presentación al público. Como apuntan en el análisis, la satisfacción de los trabajadores puede cambiar cómo conectan con los consumidores y cómo, por tanto, hacen que el negocio funcione mejor o peor. Si a eso se suma, podríamos añadir, que es cada vez más importante convertir a los trabajadores en advocates y que los consumidores están cada vez más volcados en escuchar lo que los propios trabajadores tienen que decir, se puede comprender la realidad al completo.

A eso se suma que la experiencia general tiene que ser cada vez más amplia en lo que a canales, formatos e información se refiere. La compañía tiene que medir y trabajar todos los momentos en los que el consumidor entra en contacto con la marca, con la empresa o con sus productos, sin que importe el canal, el momento o cómo lo haga. Es decir, las compañías tienen que estar preparadas para un trabajador omnicanal y tienen que responder en todos esos escenarios. Las fronteras entre lo que es digital y lo que es offline son cada vez más y más difusas, lo que hace que la experiencia de marca sea cada vez más amplia y diversa y toque a cada vez más y más elementos. La compañía tiene que ser además consciente de que esa realidad es cada vez más compleja y que no vale simplemente con enviar un par de mails al consumidor.
A eso hay que sumar la experiencia del producto, que tiene que ser positiva y destacada en todas las fases del consumo y ante la que las firmas tienen que trabajar de una forma completa desde antes hasta después de la adquisición del producto, para que el total, la experiencia de consumidor final, sea memorable y sea diferente, de una calidad que la haga especialmente positiva.
Fuente: Puro Marketing

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