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Cómo las marcas conectan con el billonario mercado de las madres

POSTED ON octubre 16th  - POSTED IN Sin categoría

Las madres mueven cantidades abrumadoras de dinero en consumo y las empresas necesitan llegar hasta ellas

Si se miran los anuncios de las revistas de hace 100 y 150 años, cuando el consumo moderno empezaba a ser lo que acabó siendo y cuando las compañías arrancaban con sus estrategias de publicidad y posicionamiento, dando el pistoletazo de salida al marketing y la publicidad modernas, las madres estaban ya muy presentes.

En los anuncios, las madres podían descubrir medicinas que harían que los niños creciesen más sanos e incluso productos nuevos, como la leche condensada, que harían la alimentación más sólida. Los anunciantes tuvieron claro desde un primer momento que las madres eran un mercado demasiado atractivo y con demasiado potencial como para permitir que se escapase.

Ahora, con un siglo de distancia, muchas cosas han cambiado (especialmente en cómo se ve a la mujer y cómo se la presenta en los anuncios, a pesar de que queda todavía mucho por recorrer) pero otras no lo han hecho tanto. La esencia de que las madres son poderosos motores de consumo y que la industria tiene que llegar a ellas sigue ahí. Las compañías siguen intentando captarlas, convencerlas y mantenerlas como consumidoras.

Simplemente han actualizado sus métodos y están trabajando de un modo diferente. The Atlantic estuvo en una conferencia de marketing especializada en madres en Nueva York y de lo que escucharon se puede concluir que este nicho de mercado es un poderoso reclamo para los responsables de marketing y para la estrategia que desarrollan para sus marcas y sus empresas. Las madres son el nicho de mercado al que quieren llegar, porque no solo comprarán de forma habitual si se logra fidelizarlas sino que además son compradores decisivas en términos de gasto, poder y decisión de compra.

Lo son porque, según apuntan los expertos, están dispuestas a gastar mucho dinero en sus hijos y a comprar mucho para ellos. “Las madres son los más poderosos influencers en el planeta”, apuntaba un ejecutivo de marketing en la convención, señalando que “comprará cualquier cosa para ese bebé”.

Mueven cantidades billonarias de dinero en consumo

Pero esa no es la única razón. Su papel es también determinante de un modo más transversal porque ellas son quienes tienen el control de lo que ocurre en los hogares. Partiendo de estadísticas de consumo estadounidenses, las madres son quienes toman la mayoría de decisiones de compra en los hogares y sus gastos (solo los de las madres de EEUU) llegan a los dos billones (españoles, trillones anglosajones) al año en consumo.

Llegar a las madres es, por tanto, crucial para el éxito y la supervivencia de las empresas. Pero ¿cómo se llega a las madres y cómo se las convence de que la marca en cuestión es la mejor? Esa es la gran cuestión.

Las empresas siguen diferentes estrategias y pulsan distintas teclas, como se puede concluir del análisis del medio estadounidense, aunque con ciertos elementos que funcionan como claves. El rey de lo que hay que hacer para llegar a las madres es tener empatía. Esa es la palabra clave de moda cuando la industria habla de las madres y de cómo venderles cosas.

Estrés y madres preocupadas

Todos los temas que están perfilando el debate sobre la maternidad en el siglo XXI deben ser tenidos en cuenta para así conseguir mostrar a las consumidoras que se las comprende y que se empatiza con ella, desde las elevadas cargas de estrés que soportan hasta desde sus aspiraciones a sus miedos. Las madres muestran también, según los análisis y sus conclusiones, una tendencia a preocuparse.

Las marcas tienen que ser capaces de posicionarse señalando que comprenden esas preocupaciones (y, por supuesto, darles respuesta). Toda la comprensión que las marcas tienen de los problemas de las madres y todas las soluciones que encuentran para ellos tienen que servir para, no hay que olvidarlo, vender alguna cosa.

A eso se suman elementos que están también muy presentes en el marketing en general en los últimos tiempos, como la importancia de la honestidad, la transparencia o convertir al consumidor en un partner.
Fuente: Puromarketing.com

Lo que la neurociencia detrás del consumo de chocolate cuenta de cómo tomamos decisiones de compra

POSTED ON octubre 12th  - POSTED IN Sin categoría

La marca que las consumidoras decían que iba a comprar no era la misma que su cerebro prefería

El chocolate es uno de esos productos en el que los consumidores suelen tener cierta unanimidad. Es algo que ‘sabe bien’ y es un producto de deseo que gusta comprar. De hecho, poco importan los cambios en los hábitos de consumo o hasta en las preocupaciones de los consumidores. De una manera o de otra, el chocolate se mantiene y se sigue comprando. Sigue entrando en las decisiones de compra.

Y, además, el chocolate es uno de esos productos que, a pesar de ciertos cambios, nos acompaña toda la vida. No hay edad en la que comer chocolate deje de estar bien, a diferencia de otros productos de la infancia que se pierden cuando se llega a la edad adulta.

Pero ¿por qué compramos chocolate? Y, sobre todo, ¿qué podemos aprender de esa decisión de compra y aplicar a otros terrenos en los que se toman decisiones de consumo?La neurociencia ha intentado comprender cómo y por qué compramos chocolate y lo que ocurre en nuestro cerebro mientras sucede.

El neuromarketing gana

Un estudio analizó las pautas de compra de un grupo de mujeres en Alemania para comprender qué las convertía en compradoras de chocolate y también si el mensaje y la visión consciente impactaban en cómo tomaban esa decisión. Es decir, ¿tiene las creencias de las consumidores sobre el chocolate el efecto definitivo sobre la compra de chocolate?

Las conclusiones destacaron que es más valioso estudiar el cerebro de las consumidoras que confiar en los mensajes para posicionar a una marca de chocolate. Porque lo que hace que compremos el chocolate es más bien lo que ocurre en nuestro cerebro a un nivel subconsciente. Lo que el estudio del cerebro de las consumidoras decía apuntaba hacia una dirección y lo que las encuestas sobre sus pautas de consumo y decisiones de compra apuntaban hacia otra. Los primeros datos fueron los ganadores.

De hecho, los investigadores decidieron ver cómo esto pasaba de una manera mucho más práctica. Hicieron una encuesta sobre intención de compra previa y luego cruzaron datos con lo que los supermercados asociados a la prueba decían. El chocolate que las consumidoras decían que preferían era el que obtenía peores resultados.

Por tanto, para vender chocolate, hay que apostar por el neuromarketing y hay que ver qué ocurre con el cerebro de quien compra mientras se expone a los mensajes de la marca.

La publicidad del chocolate te hace sentir hambre de dulces
Pero esos no fueron los únicos descubrimientos que lograron los investigadores. El estudio del cerebro de las participantes también permitió descubrir otras cuestiones y asociaciones, como por ejemplo cómo responde el cuerpo a los mensajes de las marcas de chocolate y simplemente pensar en chocolate.

Las participantes en el estudio señalaron tanto antes de la exposición a los mensajes como después de la medición que se sentían hambrientas y que tenían una fuerte necesidad de comer dulces. Pensar en chocolate hace que te entren ganas de comer chocolate.
La conclusión para todos: no hay un botón de compra, hay muchos
Además, el estudio también determinó que las regiones que operaban cuando se analizaban los mensajes de las marcas de chocolate eran varias. La actividad estaba en varias zonas del cerebro, desde la que se relaciona con el precio hasta la que analiza el producto. Los investigadores determinaron por tanto que no existe un ‘botón de compra’ en el cerebro, sino más bien que lo que hace que tomemos las decisiones de compra es el trabajo paralelo de varios botones de compra.

Las marcas tienen que estudiar lo que ocurre en todos ellos para comprender cómo responderán los consumidores a su producto y, sobre todo, cuál acabarán comprando. Como demostraron los investigadores, que algo te guste no implica necesariamente que sea lo que quieres. Lo que realmente quieres a veces, como ocurrió con el chocolate y las marcas ganadoras de la prueba, solo lo sabe tu cerebro.

Fuente: Puromarketing.com

Como no espantar a los consumidores cuando se les está intentando vender algo 

POSTED ON octubre 8th  - POSTED IN Sin categoría

Hay que usar un lenguaje personal y cercano, que haga sentir al cliente que se habla de tú a tú 

Por mucho que las cosas hayan ido cambiando, por mucho que cada vez se dé más importancia a ciertos elementos frente a otros, por mucho que las palabras clave de lo que hay que hacer hayan cambiado, al final las marcas y las empresas quieren una cosa clara. Quieren vender más y quieren hacer cada vez más y más caja. Al fin y al cabo, para eso han nacido y ese es su gran objetivo.

Pero para vender más y para llegar a los consumidores, no solo se necesitan productos, una actividad y una estrategia actualizada que conecte con lo que los consumidores quieren en el mundo y en el mercado en el que se mueven, sino también en saber qué teclas se pueden pulsar y qué teclas no deberían tocarse jamás. Porque para lograr llegar al consumidor y para vender hay que tener en cuenta muchas cosas. Es necesario comprender qué es lo que importa, qué es lo que les llega y qué es lo que hace que actúen.

Y uno de los elementos clave para todo ello es el lenguaje y el modo en el que se usan las palabras para conectar con la audiencia. No se trata solo, como explican en un análisis en Harvard Business Review, de comprender lo que los consumidores están diciendo y ser capaz de transmitir a su vez información, sino que además el lenguaje tiene que llegar mucho más allá que eso.

Tiene que ser capaz de transmitir valores, crear sensaciones o lograr una buena reacción entre los potenciales clientes. Para ello, no hay más remedio que cuidar – y mucho – lo que se dice y cómo se construye el mensaje.
Las palabras no son elementos vacíos y el modo en el que se escogen y se usan no es tampoco gratuito. Las marcas y las empresas tienen que elegir bien los elementos que emplean y, sobre todo, huir de las construcciones vacías que en realidad no aportan nada y que en ocasiones simplemente saturan a los consumidores y los espantan.
Por tanto, ¿qué se debe decir y cómo se debe construir el mensaje? Quizás la primera lección que las marcas y las empresas tienen que aprender en estos nuevos tiempos es que al consumidor cada vez le importa menos y valora menos el lenguaje altamente corporativista. Si los potenciales clientes quieren que las empresas sean cada vez más cercanas y más próximas, eso también se tiene que aplicar al lenguaje que emplean.

Un lenguaje humano

Como recuerdan en el análisis, los estudios han ido demostrando que cada vez más es más importante dar un toque humano a lo que se está diciendo y haciendo. Esto es además todavía más importante en el universo tech. A medida que los consumidores usan más y más la tecnología para conectar con las compañías, se corre el riesgo de que la relación que establecen con ellas se sienta mucho menos personal. Es más fácil olvidar que al otro lado hay una persona leyendo/escuchando lo que decimos y respondiendo.

La clave está en usar ‘trucos’ lingüísticos que hagan que se refuerce la idea de proximidad y de humanidad ante el receptor del mensaje. Esto implica, por ejemplo, cambiar el modo en el que se usan los tiempos verbales. Hablar desde el yo en vez desde el nosotros es mucho más efectivo, en términos de percepción por parte del consumidor, que lo que se hace habitualmente (hablar siempre desde un nosotros y nuestro, reforzando la idea de que quien habla es la empresa como ente). El cómo podemos ayudarte tiene que convertirse en un cómo podemos ayudarte.

Igualmente, el consumidor necesita sentir que la persona que está al otro lado es cómo él mismo. Tiene que sentir una conexión y una identificación. Para ello, es importante usar algunos trucos de psicología del lenguaje. Uno de ellos está en usar el mismo tipo de lenguaje que el consumidor. Tiene que hablar de una manera similar, usando las mismas palabras y el mismo tipo de construcciones. A eso se suma que mostrar empatía, empelando palabras que
potencien esa idea de relación, ayuda a establecer un vínculo más poderoso.

Ir un paso más allá

Una vez que se han establecido esos vínculos y que se ha creado esa poderosa relación es el momento en el que la compañía puede llevar la conversación a su terreno y puede apuntalar aquellas cosas que necesita destacar para que la relación con el consumidor vaya por donde ellos quieren que vaya y que la percepción del consumidor sea la que ellos quieren que sea.

Así, una vez que se ha logrado establecer este tipo de conexión es el momento en el que el lenguaje tiene que convertirse en resolutivo. Es cuando quien habla debe empezar a asumir palabras – especialmente verbos – que transmitan que están trabajando en el problema o en la cuestión y que están avanzando hacia una respuesta.

Además, no se trata solo de parecer resolutivo, hay que ser capaz de trasmitir claramente las cosas. Esto implica no dar muchas vueltas para decir algo y ser específico con las cosas. Describir de forma correcta y concreta es más eficiente.
Fuente: Puromarketing.com

Zara y Santander, las marcas españolas de Best Global Brands. Apple, Google y Amazon las más valiosas del mundo

POSTED ON octubre 4th  - POSTED IN Sin categoría

Zara y Santander, las marcas españolas de Best Global Brands
Amazon es la marca que más crece (56%) y se coloca en tercera posición. Zara y Santander, las marcas españolas de Best Global Brands. Banco Santander se afianza como líder de la eurozona con un aumento del 13%.

Apple, Google y Amazon son las tres marcas más valiosas del mundo, según el informe Best Global Brands 2018, publicado hoy por la consultora estratégica de marca Interbrand. La 19ª edición del informe lleva por título Activating Brave y examina el papel que la fuerza de marca juega en la valiente transformación de los negocios líderes del mundo.

Este año, hay dos nuevas entradas en la lista y tres reincorporaciones.
Entran por primera vez Spotify (#92) y Subaru (#100), con valores de marca de 5.176 y 4.214 millones de dólares, respectivamente. Por su parte, la marca de lujo Chanel (#23) vuelve a la lista -no aparecía desde 2009- con un valor de 20.005 millones de dólares. Hennessy (#98, no aparecía desde 2009) y Nintendo (#99, no aparecía desde 2014) también regresan a Best Global Brands.

“Una década después del estallido de la crisis financiera mundial, las marcas que crecen más rápido son aquellas que entienden intuitivamente a sus clientes y emprenden movimientos valientes y emblemáticos de una forma atractiva e innovadora”, señaló el CEO Global de Interbrand, Charles Trevail.
Por sexto año consecutivo, Apple y Google ocupan las primeras posiciones. El valor de Apple se incrementó un 16%, hasta los 214.480 millones de dólares, mientras que el de Google creció un 10%, hasta los 155.506 millones de dólares. Amazon escala a la tercera posición después de un aumento del 56% en su valor de marca, que alcanza los 100.764 millones de dólares. La marca liderada por Jeff Bezos se convierte en la tercera marca mundial en superar el hito de los 100.000 millones.

Tras Apple, Google y Amazon, siguen Microsoft (#4, 92.715 millones de dólares), Coca-Cola (#5, 66.341 millones de dólares), Samsung (#6, 59.890 millones de dólares), Toyota (#7, 53.404 millones de dólares), Mercedes-Benz (#8, 48.601 millones de dólares), Facebook (#9, 45.168 millones de dólares) y McDonald’s (#10, 43.417 millones de dólares), que regresa al Top 10 tres años después.

Las cinco marcas que más crecen son: Amazon (56%), Netflix (45%), Gucci (30%), Salesforce.com (23%) y Louis Vuitton (23%). Después de cinco años como Top Growing Brand, el valor de Facebook desciende un 6%.

Más de la mitad de las 100 Best Global Brands pertenecen a cinco sectores: Automoción (16), Tecnología (13), Servicios Financieros (12), Lujo (9) y FMCG (9). El sector del Lujo lidera el crecimiento en términos porcentuales (42%) y desbanca al sector del Retail, que aguanta segundo con un crecimiento del 36%, seguido de los sectores de Electrónica (20%), Bienes Deportivos (13%) y Servicios Financieros (10%).

“El crecimiento de sectores como el lujo reivindica la necesidad de dejar de pensar y ponerse a actuar”, afirma el Global Chief Growth Officer de Interbrand, Gonzalo Brujó: “Marcas como Gucci o Louis Vuitton se han centrado en dos aspectos fundamentales: la transformación de dentro hacia fuera y el foco en la experiencia del cliente. Una tendencia en la que una marca como Amazon es líder absoluta y que se refleja en su extraordinario crecimiento”.
La suma total del valor de las 100 marcas del informe alcanza los 2.015.312 millones de dólares, un 7,7% más que en 2017. Se supera, por primera vez en la historia de Best Global Brands, la barrera de los 2 billones de dólares.

Zara y Santander, las marcas españolas de Best Global Brands

España vuelve a obtener representación en el informe gracias a Zara y Santander. “Las marcas españolas que aparecen en Best Global Brands se caracterizan por la valentía con la que han abordado la transformación digital de sus negocios en todo el mundo”, señala la Directora General de Interbrand Madrid, Nancy Villanueva: “Escuchando más que nunca a sus clientes, anticipándose a sus necesidades, las dos marcas españolas más globales siguen reformulando sus respectivos sectores, marcando el camino para muchos competidores”.

Zara (#25) se convierte este año en la primera marca de su sector tras superar a H&M y pese a caer una posición respecto al año pasado; el valor de la enseña de Inditex desciende un 5% hasta los 17.712 millones de dólares. Por su parte, la marca Santander ha aumentado su valor un 13%, hasta los 7.547 millones de dólares. Se coloca en el puesto 69º (uno por debajo del año pasado) y se confirma como el banco de referencia líder en la eurozona.
Para visualizar el informe completo, con el análisis de las tendencias de crecimiento, sectores e industrias, visita la web bestglobalbrands.com

Metodología

La 19ª edición del informe anual de Interbrand lleva por título Activating Brave y analiza cómo las Best Global Brands han logrado transformarse impulsando a su vez de forma duradera su valor económico a través de la fuerza de marca. Las tendencias que se extraen del informe son: foco en el cliente, utilidad en el día a día, el alza del lujo y el éxito de los modelos de negocio basados en la suscripción.La metodología de Interbrand fue el primer método de valoración de marca en obtener el certificado ISO 10668.

Este ranking está basado en tres componentes clave que contribuyen al valor acumulado de una marca: El desempeño financiero de los productos y servicios de marca, El papel que desempeña la marca para influir en la elección del cliente y La fuerza que la marca tiene para imponer un precio premium o asegurar ganancias a la empresa.
Fuente: Puromarketing.com

Por qué tu auto va a ser el próximo espacio que conquisten los anuncios 

POSTED ON octubre 2nd  - POSTED IN Sin categoría

Los fabricantes de vehículos ya escuchan los audios consumidos en la ruta para segmentar mejor a los conductores 

Uno de los cambios que iba a imponer el hogar inteligente – o al menos eso era lo que siempre se traía a colación cuando se hablaba de la revolución que suponía para la industria – era que iba a hacer que muchos elementos de la vida cotidiana estuvieran conectados. Y esto no solo hacía que estuviesen en la red y que se pudiesen ofrecer muchos nuevos servicios a los consumidores, sino que además hacía que todo el hogar se convirtiese en una especie de fuente de información, en un manantial de datos del que las empresas podrían sacar muchas cosas en limpio.

Pero lo cierto es que el cambio no era exclusivo del hogar. A medida que cada vez más espacios de la vida cotidiana se conectaban a la red y se convertían en smart, se podía aplicar el mismo principio. Uno de ellos ha sido los medios de transporte y, de forma concreta, los vehículos. Los autos están conectados a la red, usan internet para cada vez más cosas y se han convertido así en una fuente de información a la que las empresas pueden echar mano para cada vez más cosas.

Una de las tradicionales ideas que se vendían era la de emplear los vehículos, internet y los datos para segmentar mucho mejor la publicidad. Era la idea de ofrecer anuncios que se ajustasen al dónde se estaba en ese momento y al qué se hacía entonces. Por ejemplo, era la idea de que si se pasaba cerca de una tienda, pudiesen enviarnos ofertas relacionadas.

Sin embargo, el potencial de los datos en los vehículos y su aplicación en publicidad puede ir mucho más allá de eso, abriendo muchas posibilidades más y también haciendo que se cuestionen muchas más cosas en términos de privacidad.
De hecho, no solo se están abriendo posibilidades sino también el abanico de quienes pueden sacar tajada de ello. Los fabricantes de automóviles están empezando a ver el potencial de la publicidad y la posición en la que se encuentran para sacar beneficios de ello.

El auto que escucha lo que oyes

General Motors acaba de anunciar que empezará a estudiar cómo sus conductores escuchan la radio y otros audios para así ser capaces de recopilar datos que ayuden a hacer mejores anuncios. “La industria de la radio y la de los autos han existido de forma paralela. Pero, ciertamente, no ha habido mucha interacción entre las dos”, señalaba uno de los directivos del fabricante de automóviles. Ahora, buscarán hacerlo y aplicarlo a la publicidad.
El fabricante de vehículos ha ya estudiado en pruebas los hábitos de 90.000 conductores de dos áreas metropolitanas estadounidenses entre finales de 2017 y principios de 2018 para analizar los audios que escuchaban (los conductores dieron permiso para ello). Gracias a estos primeros tests ya han sido capaces de crear perfiles psicológicos de los oyentes en base a qué escuchan y qué auto conducen. Los conductores muestran pautas de comportamiento en la escucha y General Motors quiere usarlo para la publicidad.
Por el momento, no tienen muy claro cómo ocurrirá esto y cómo le sacarán provecho, pero siguen investigando.

La próxima frontera, el interior del vehículo

En general, una de las próximas fronteras a conquistar por parte de la publicidad va a ser el interior de los vehículos. Algunos fabricantes de autos están intentando cambiar incluso la naturaleza de los espacios del auto, para convertirlos en zonas publicitarias. Una de ellas es el parabrisas, en el que trabajan para que sea una pantalla más y usarla para servir información y también publicidad.

La idea del parabrisas-pantalla parece algo de ciencia ficción, pero sin embargo en otras áreas ya parece claro qué se hará y cómo. Los anuncios del futuro, en lo que a autos se refiere, irán integrados en los diferentes sistemas del vehículo. Sus sistemas de navegación, las pantallas integradas o los sistemas a bordo, así como los sistemas de audio, son los terrenos de juego a conquistar y donde fabricantes y anunciantes concentran sus esfuerzos.

La idea tiene mucha lógica. El auto es una parte crucial del día a día de una gran parte de los consumidores y es además un espacio en el que la audiencia está cautiva. Usarlo bien podría ser una jugada maestra de los anunciantes.
Fuente: Puromarketing.com

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